4.3. Переговорний процес

Досягнення політичного консенсусу за допомогою торгу орієнтоване на певну гру, яка передбачає маніпулювання поведінкою партнера. Торг може відбуватися у двох основних варіантах. Широко відомий метод гри з нульовою сумою: або абсолютний виграш, або повний програш, все або нічого. Надання тиску, натиск, звинувачення - всі ці прийоми відносяться до жорсткого торгу. Їхній зміст - у що б то не стало добитися поступок від партнера.

Американський учений Т. Шеллінг у своїй роботі «Стратегія конфлікту» ілюструє тактику жорсткого маніпулювання за допомогою наступного прикладу. По вузькій дорозі назустріч один одному мчать дві вантажівки. Один водій явно не бажає поступитися місцем іншому. У іншого водія два можливих рішення: або з'їхати на узбіччя, або урізатися в першу вантажівку. Як ми можемо оцінити тактику першого водія? Домагаючись поступки, він, з одного боку, ризикує заподіяти собі значний збиток у випадку зіткнення, з іншого - викликає негативну етичну оцінку своєї поведінки.

Аналогічні ситуації виникають і за столом переговорів. Але тут найчастіше тактику взаємних звинувачень сторони застосовують в тих випадках, коли взагалі не збираються нічого вирішувати, використовуючи переговори в пропагандистських цілях. Взаємні звинувачення необхідні їм для демонстрації власної безкомпромісної позиції: «не можуть поступитися принципами».

Конфронтаційний підхід до переговорів у більшості випадків здійснюється в більш м'якій формі, ніж гра з нульовою сумою. Це передбачає, що при досягненні консенсусу не буде повністю виграли і програли: кожен з учасників несе певні втрати і має переваги. При цьому обидві сторони діють так, щоб при мінімальних витратах «відвоювати» у партнера якомога більше. З цією метою вони намагаються знайти слабкі місця в позиції один одного. Активно застосовуються такі тактичні прийоми, як пакетування, вимоги в останню хвилину, завищення вимог, вказівку на слабкі сторони партнера, різні види догляду, розстановка помилкових акцентів у власній позиції.

Прийом пакетування полягає в тому, що декілька питань пропонуються до розгляду комплексно, у вигляді пакета. Використання пакета в рамках торгу припускає погоджування проблемних і привабливих для партнера пропозицій в один блок з малопривабливими. При цьому привабливі пропозиції можуть мати вельми віддалене відношення до теми обговорення. Наприклад, зменшення обсягів фінансування якоїсь програми може бути об'єднано в один пакет з пропозицією вигідних кадрових переміщень в адміністрації.

Використання тактичного прийому завищення вимог полягає в тому, щоб запросити якнайбільше. У висунуту позицію включаються численні пункти, деякі з яких потім можна буде безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і зажадати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Адміністративні переговори будуються на висуненні явно неприйнятних для іншої сторони пропозицій. Потім слід етап взаємної критики і, коли аргументи партнерів вичерпуються, переговори зазвичай заходять у глухий кут. На жаль, не можна сказати, що сьогодні переговори так більше не ведуться. При цьому не завжди слабкий поступається сильному, досить часто поступається той, хто закладає в свою початкову позицію більше неприйнятних для партнера, нереалістичних умов.

Тактичний прийом догляду використовується на переговорах в тих випадках, коли зачіпаються питання, небажані для обговорення. Прикладом відходу може служити прохання відкласти обговорення проблеми або перенести його на інше засідання. Іноді догляд буває непрямим. У цьому випадку відповідь на питання дається, але вкрай невизначено, завуальовано. Непрямий відхід може бути виражений у вигляді ігнорування проблемної ситуації. Задане питання як би не помічається. На багатосторонніх переговорах таке трапляється особливо часто.

Типовим тактичним прийомом в рамках торгу виступає розстановка помилкових акцентів у власній позиції. Один з партнерів демонструє крайню зацікавленість у вирішенні якогось питання, хоча насправді він є другорядним. Надалі це питання знімається, щоб одержати необхідні рішення по іншому, більш важливому пункту. При висвітленні переговорів у засобах масової інформації цей прийом використовують для впливу на громадську думку в сприятливому для себе направленіі9.

Конфронтаційний підхід до переговорів цілком може закінчитися консенсусом у результаті довгого і нудного виторговування партнерами поступок один у одного. Але давайте задумаємося: яка ціна цих угод? Після подібних переговорів у кожного з партнерів складається певна репутація, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) на наступних переговорах.

Сьогодні в практиці ведення адміністративних переговорів все частіше можна спостерігати спроби відходу від конфронтаційного взаємодії та використання принципово іншої методики, заснованої на партнерських взаімоотношеніях10. Головна ідея цього підходу - ставитися до переговорів як до засобу спільного аналізу проблеми з метою її вирішення. У цьому випадку процес переговорів, як правило, проходить три етапи:

- взаємне уточнення інтересів, точок зору і позицій учасників;

- обговорення: висунення аргументів на підтримку своїх пропозицій, критика інших необгрунтованих позицій і пр.;

- узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Експерти не рекомендують поспішати відразу ж вирішити проблему на переговорах. Як би ретельно не готувався переговорний процес, деякі питання все ж залишаються не зовсім ясними. Чому ваш партнер пропонує саме таке рішення проблеми? Які інтереси тут можуть бути реалізовані? Самі переговори слід розглядати як процес зняття інформаційної невизначеності за рахунок поступового з'ясування партнерами позицій один одного.

На першому етапі переговорів дуже важливо виробити спільну мову з партнером. Обговорюючи питання, слід переконатися, що обидві сторони під одними і тими ж термінами розуміють однакові поняття. Це досить істотний момент: адже може статися так, що, домовившись, партнери надалі стануть по-різному трактувати досягнуті угоди.

Не менш важливо створити на переговорах конструктивну доброзичливу атмосферу співробітництва. Книга англійських політологів Р. Фішера і С. Брауна «Крокуючи разом: встановлення відносин, які призводять до згоди» спеціально присвячена цій проблемі. Чому на переговорах з одними партнерами нам працювати легше, ніж з іншими? Багато схильні бачити причини швидше в проблемах, які вирішуються, ніж у взаємовідносинах. Однак це не завжди так. Автори книги виділяють шість основних факторів, з яких складається конструктивна атмосфера співробітництва в процесі переговорів.

1. Раціональність. Необхідно вести себе раціонально, навіть якщо інша сторона проявляє емоції. Неконтрольовані емоції погано позначаються на процесі прийняття рішень.

2. Розуміння. Намагайтеся завжди зрозуміти партнера. Неувага до його точки зору обмежує можливість вироблення взаємоприйнятних рішень.

3. Достовірність. Не давайте неправдивої інформації, навіть якщо це робить протилежна сторона. Така поведінка послаблює силу аргументації, а також ускладнює подальше спілкування з партнером.

4. Увага. Якщо протилежна сторона вас не слухає, постарайтеся провести з нею консультації, тим самим, відносини будуть покращені.

5. Уникайте повчального тону. Чи не повчайте партнера. Будьте відкриті для його аргументів і постарайтеся в свою чергу переконати його.

6. Прийняття. Будьте відкриті для нової інформації, що надходить від партнера11.

На другому етапі переговорів, під час обговорення, кожна зі сторін прагне максимально реалізувати власну позицію. Серед способів подачі позиції найбільш ефективними тактичними прийомами виступають: пошук загальної зони рішення, пряме відкриття позиції, вираження згоди, поступове підвищення складності обговорюваних питань, поділ на складові, вказівку на можливі дії в певному напрямку, внесення взаємоприйнятних пропозицій.

Прийом прямого відкриття позиції використовується, щоб проінформувати партнерів по переговорах про свої цілі та сформувати у них певні уявлення про свою позицію. Фахівці розрізняють відкриття позиції у виступі і при відповіді на питання. У першому випадку ви самі відкриваєте ту частину позиції, яку вважаєте потрібною, у другому - ви чините так вимушено, відповідаючи на питання. Відкриття позиції може відбуватися і через уточнення позицій. Якщо ви спробуєте з'ясувати позиції інших учасників, тим самим частково розкриється ваша власна позиція: з питань, які задаються, можна визначити, що саме вас цікавить.

Для того щоб підкреслити спільність і налагодити конструктивний діалог, фахівці рекомендують використовувати прийом висловлення згоди з уже висловленими на переговорах ідеями, думками, пропозиціями. Для позитивного психологічного впливу на учасників переговорів використовують також метод поступового підвищення складності обговорюваних питань. Це передбачає, що переговори починаються з найбільш легких питань, вирішуючи які, ви демонструєте можливість досягнення домовленості. Таке ж позитивний вплив цей прийом робить і на громадську думку.

Іноді складну проблему допомагає вирішити тактичний прийом поділу на складові. Ідея полягає в тому, щоб не намагатися вирішити всю проблему цілком, а виділити в ній окремі питання. Учасники переговорів по черзі обговорюють усі виділені питання і вирішують, чи можливе досягнення домовленостей по кожному пункту, а якщо ні, виносять деякі проблеми за дужки, тобто не розглядають.

На етапі обговорення позицій особливого значення набуває аргументація. Американський вчений Р. Аксельрод, вивчивши численні стенограми ділових переговорів, показав, що сторони в ході дискусії зазвичай приділяють основну увагу розгорнутій аргументації на користь власної позиції і рідко ретельно шукають слабкі місця в позиції партнерів. Однак із психологічної точки зору дуже важливо аргументування, переконливо довести партнеру, в чому він помиляється і чому з якимись його пропозиціями не можна погодитися.

Основним результатом етапу аргументації стає визначення меж можливих домовленостей. Після цього переговори переходять до заключної фази - узгодження позицій. Тут експерти виділяють два етапи: знаходження загальної формули та уточнення деталей. Під загальною формулою розуміють визначення рамок угоди, а під деталізацією - редагування тексту і вироблення остаточного варіанту підсумкового документа. Уточнюючи позиції, партнери можуть утворити спеціальні робочі комісії або експертні групи з окремих проблем, що скорочує загальний час, необхідний для досягнення домовленостей.

 На заключному етапі широко використовуються такі тактичні прийоми, як сюрприз, пошук загальної зони рішення, відмова від власного вимоги, принципово нове рішення, висування вимог по зростаючій.

 Основна ідея сюрпризу полягає в тому, що ви несподівано для партнера приймаєте таке його пропозицію, яка за всіма розрахунками прийнято бути не повинно. Робиться це для того, щоб викликати деяку розгубленість, а значить узяти ініціативу на переговорах у свої руки. Якщо ваш партнер охоче погоджується з висунутими пропозиціями, іноді можна запропонувати ряд нових домовленостей. У цьому полягає суть тактики висування підвищених вимог.

 У тих випадках, коли в процесі обговорення знаходиться рішення, що передбачає найкращий, вигідний для обох сторін вихід з положення, виникає необхідність використовувати прийом зняття власної пропозиції. При цьому зазвичай та ж сторона пропонує принципово нове рішення. Не варто забувати, що іноді ваш партнер, будучи згоден з вами по суті, відкидає ваші пропозиції лише тому, що вони сформульовані в неприйнятною для нього формі. У цьому випадку також використовується прийом принципово нового рішення.

 У висновку зупинимося на оцінці особистісного фактора на політичних переговорах. В останні роки з'явилося багато цікавих робіт, заснованих на експериментальних даних у цій області. Очевидно, що особисті якості учасників переговорів відіграють незначну роль у тих випадках, коли члени делегацій є простими виконавцями - представниками тих чи інших організацій і структур. Якщо виникає ситуація, в якій вони в силу якихось причин не задовольняють пославших їх на переговори, учасники замінюються.

 Однак чим вище рівень переговорів, ніж самостійніше у своїх діях їх учасники, тим більше значення мають їх особисті якості. Особливе значення особистісні характеристики набувають при переговорах на вищому рівні. Вчені давно відзначили, що кожному лідеру притаманний свій особливий, індивідуальний переговорний стиль. Багато в чому він складається з улюблених тактичних прийомів: для когось характерна манера доглядів, хтось любить заперечувати або відчуває пристрасть до сюрпризів. Знання індивідуальних особливостей партнерів багато в чому полегшує процес ведення переговорів.

 Найважливішим параметром, що характеризує особистісний стиль ведення переговорів, виступає співвідношення емоційної та логічної сфер. З чого в першу чергу виходить учасник переговорів: з логічних міркувань чи з емоційних і інтуїтивних оцінок? Вивчаючи стенограми переговорів, можна переконатися, що для одних людей характерні переважно раціональні оцінки, а для інших - емоційні. Однак не слід вважати, що раціональні рішення краще інтуїтивних або навпаки. Обидві ці сфери у кожної людини найтіснішим чином взаємопов'язані. Важливо, на яку з оцінок - раціональну або інтуїтивну - ваш партнер буде спиратися в критичній ситуації.

 Низька емоційність, низький відсоток використання образних порівнянь, а також часте звертання до минулого досвіду поряд з добре розробленою структурою виступу - характерні показники домінування логічної сфери над емоційною. Розпізнавши психологічну домінанту вашого партнера, ви в значній мірі зможете прогнозувати його поведінку за столом переговорів.

 Багато вчених задаються питанням: якими ж рисами характеру повинен володіти ідеальний учасник адміністративних переговорів? Більшість експертів називають сім особливих чеснот: правдивість, точність, спокій, рівний характер, терпіння, скромність, лояльность12. Проти цього важко щось заперечити. Проте мистецтво ведення переговорів тому і називають мистецтвом, що його ніколи не можна звести до суми певних технологій і навичок, до набору заданих чеснот. Тут значною мірою необхідний адміністративний талант, як, втім і в будь-який інший сфері суспільних відносин.

 Інформація, релевантна "4.3. Переговорний процес"

1. Що таке Універсальні принципи і Концептуальне ядро
     Силу і універсальність Синтез-технології дає наявність в ній Концептуального ядра. Концептуальне ядро - це обмежене число чітко сформульованих універсальних принципів, які роблять ефективної людську діяльність у широкому колі практичних додатків. Метафорично Концептуальне ядро нагадує руку, на яку можна надягати різні рукавички. Універсальні принципи Синтез-технології
   
2. Передмова
     Адміністративно-державне управління - молода, швидко розвивається область наукового знання. В останні роки в нашій країні стрімко зростає інтерес до досягнень в цій науці, оскільки підготовка кваліфікованих професійних державних службовців стає настійною вимогою часу. Країни Заходу першими встали на шлях наукової організації праці державних
   
3. ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ЗВ'ЯЗКУ
     Зв'язок в системі МВС Росії є основним засобом, що забезпечує управління органами внутрішніх справ. Схема її організації обумовлюється структурою органів внутрішніх справ, характером виконуваних завдань і необхідністю взаємодії між собою при несенні патрульно-постової служби та проведенні різних заходів по боротьбі зі злочинністю. Начальник підрозділу територіального та
   
4. ФІЛОСОФІЯ ЗВІЛЬНЕННЯ корінних нечисленних народів Півночі
     Здавна слово свобода позначало спільно, полисно живуть родючий, свояків, сябрів, друзів, коротше, всіх своїх. Це споконвічно житейська почуття свободи зустрічало розуміння у професійному філософському дискурсі. Так, Г.В.Ф. Гегель підкреслює: «Тільки так здійснюється справжня свобода, бо з огляду на те, що ця остання складається в тотожності мене з іншим, я тільки тоді істинно вільний, якщо
   
5. Криміналістика та Кримінальний процес
     Норми кримінально-процесуального права регулюють діяльність, пов'язану з порушеннях крімінальніх справ, попереднім розслідуванням, судів розгляда та Виконання покарань. Смороду візначають ее порядок, Зміст та регулюють вінікаючі при цьом отношения. Вісь чому зв'язок кримінального процеса з кріміналістікою найсільнішій, оскількі вона наповнює процесуальні норми тактовно кріміналістічнім
   
6. § 1. Психологія діяльності арбітражного суду
     Арбітраж - державно санкціоноване посередництво, що захищає порушені чи оспорювані права підприємств, установ, організацій та громадян-підприємців - учасників господарських відносин шляхом вирішення спорів між ними, а також спорів між суб'єктами зовнішньоекономічних відносин та відносин у сфері торгового мореплавання. Арбітражний суд вирішує спори, що виникають
   
7. СТРАТЕГІЇ незамінного
     Стратегії необхідності і незамінності пов'язані з відношенням «держава - економіка», а не «держава - держава» або «економіка - економіка». Якщо стратегії необхідності оновлюють монополію політики щодо до світової економіки (і тому, на відміну від стратегії автаркії, спрямовані строго в протилежну сторону), то стратегії незамінності протидіють, по-перше,
   
8. 5.4.1. Росія - Польща
     Розвиток Східної Європи визначають фактори, які носять об'єктивний характер: прагнення до суверенності та відродженню, а також зростанню націоналізму. Це пояснюється багато в чому тим, що народи Східної Європи десятиліттями були розмінною монетою в руках політиків країн Заходу чи Сходу, що давало, звичайно, і певні вигоди, але не могло послабити загального враження від суто підлеглого
   
9. Психологічний аспект переговорів
     Формула дискусії: Баран висловив загальне здивування. Заєць висловив загальну побоювання. Потім встав лев і висловив загальну думку. Фелікс Кривин, письменник Основне завдання переговорного процесу - переконати другу сторону прийняти вашу пропозицію. Переговори - це складний комунікативний процес, що вимагає серйозної підготовки, що включає розробку ділових пропозицій, формулювання конкретних і
   
10. СТРАТЕГІЇ ВІДМОВИ ВІД МОНОПОЛІЙ СВІТОВОГО РИНКУ
      Держави покращують своє владне становище в тій мірі, в якій їм вдається загострювати конкуренцію між світовими економічними акторами, а також знижувати конкуренцію між державами. На досягнення першої цілі спрямовані стратегії відмови від монополій світового ринку, на досягнення другої - стратегії зниження міждержавної конкуренції. Таким чином, вид і масштаб конкуренції між
    
11. Ховаються від слідства і суду
      Розшук таких осіб, організовується незалежно від того, відносяться вони до злодіїв або викрадачам, найманим убивцям або терористам. Правда, окремі відмінності в способах приховування, обумовлені приналежністю до певних злочинним «професіями», все ж є. Але всіх об'єднує небажання нести відповідальність за скоєне. У порівнянні з розшуком невідомих осіб, вжиття заходів до виявлення
    
12. В. М. СЕРГЄЄВ, Н. І. БІРЮКОВ У ЧОМУ СЕКРЕТ СУЧАСНОГО СУСПІЛЬСТВА? 15
      Сергєєв Віктор - кандидат фізико? Математичних наук, доктор історичних наук, професор МДІМВ МЗС РФ, директор Центру міжнародних досліджень МДІМВ. Спеціаліст з систем штучного інтелекту, теорії еволюції, історії парламентаризму і політичних партій. Автор книг «Межі раціональності», присвяченої додатком термодинамічної моделі до проблеми рівноваги в економіці, і
    
13. Програмні тези
      - Загальне поняття політичного процесу. Макро-і мікроізмеренія його аналізу. Політичний процес як функціонування макросистеми політичних інститутів суспільства і як сукупність політичних микропроцессов, інтегральна активність соціально-політичних акторів. Концептуальні підходи до інтерпретації політичного процесу. Груповий плюралізм Д. Трумена, А. Бентлі та
    
14. Педагогічні професійно значущі властивості та якості учасників судочинства
      Завдання здійснення правосуддя дає всім учасникам судочинства широкі можливості не тільки до здійснення правозастосовних та правоохоронних, а й педагогічних функцій. Висока відповідальність і велика суспільна значущість діяльності слідчих, прокурорів, суддів і адвокатів, виняткове різноманіття і складність виконуваних ними професійних функцій роблять необхідним
    
15. § 5. Психологія затримання правопорушника
      Затримання - короткочасна примусовий захід, що застосовується до особи, яка підозрюється у скоєнні злочину, з метою виявлення його причетності до злочину і вирішення питання про застосування до нього запобіжного заходу у вигляді взяття під варту. Затримання підозрюваного можливе лише за наявності однієї з таких підстав: - якщо особу застали при вчиненні злочину або
    
16. Проблемні питання 1.
      Що таке політичний процес, які його основні типи і базові інтерпретації? 2. Які структура і внутрішні компоненти політичного процесу? 3. У чому полягає механізм розробки і здійснення державної політики? 4. Які основні етапи прийняття державних рішень? 5. Хто виступає акторами макрополітичних процесу, якими є типи взаємовідносин між ними? 6.
    
17. Глава 9. Як проводити переговори?
      Останнім часом ми стаємо свідками переговорного процесу. Переговори - нова невід'ємна частина нашого життя. Ми щодня ведемо їх з партнерами і конкурентами, начальниками і підлеглими, ворогами і коханими людьми. Той, хто не вміє домовлятися, ніколи не знайде роботу, не запрацює достатньо грошей, не досягне успіху в бізнесі. І навіть не створить сім'ю, бо попросити руки і серця (ка
    
18. § 1. Педагогічний процес як система
      Процес - рух вперед, зміна. Педагогічний процес - розвивається взаємодія вихователів і виховуваних, спрямоване на досягнення заданої мети і призводить до заздалегідь наміченим зміни стану, перетворенню властивостей і якостей виховуваних (І. П. Підласий). Педагогічний процес являє собою систему складається з безлічі підсистем, впроваджених