Cоциальная психологія / Дитяча психологія спілкування / Дитячий аутизм / Історія психології / Клінічна психологія / Комунікації та спілкування / Логопсихологія / Мотивації людини / Загальна психологія (теорія) / Популярна психологія / Практична психологія / Психологічне консультування / Психологія в освіті / Психологія менеджменту / Психологія педагогічної діяльності / Психологія розвитку та вікова психологія / Психосоматика / Психотерапія / Сімейна психологія / Спеціальна психологія / Екстремальна психологія / Юридична психологія
ГоловнаПсихологіяПопулярна психологія → 
« Попередня Наступна »
Ігор Добротворский. > «Як ставитися до себе і до людей або Практична психологія на кожен день», 2007 - перейти до змісту підручника

Глава 9. Як проводити переговори?

Останнім часом ми стаємо свідками переговорного процесу. Переговори - нова невід'ємна частина нашого життя. Ми щодня ведемо їх з партнерами і конкурентами, начальниками і підлеглими, ворогами і коханими людьми. Той, хто не вміє домовлятися, ніколи не знайде роботу, не запрацює достатньо грошей, не досягне успіху в бізнесі. І навіть не створить сім'ю, бо попросити руки і серця (ка це може, вибачте, і не цинічно) - означає провести успішні переговори. І про це та багато-багато іншого листа, багато листів ... дуже багато.

І.Л.

... Створивши невелику фірму, кілька років я процвітав. Але в останні місяці чомусь стали зриватися переговори ... Пішов мій перший заступник, який свого часу дуже мені допомагав ... Нещодавно мені дали почитати ваші книги "Як знайти себе і почати жити", "Технології успіху" ... Яким чином можна підвищити ефективність переговорів? ... Анатолій Васильович, 53 роки, м. Тюмень (.)

Вам доводилося брати участь у багатогодинному перетягуванні каната? Ні? Ви не готові до таких перевантажень? Даремно. Витрати енергії на багатогодинний переговорний процес набагато більше.

(!)

Ще зовсім недавно мистецтву домовлятися з партнерами і суперниками вчили хіба що дипломатів. Але сьогодні навіть середньої руки підприємці можуть потрапити в халепу, не володіючи азами ділового спілкування, сподіваючись на авось.

... Колишній підлеглий запросив Олексія в ресторан "Прага" - подивитися, "як воно там тепер" і поговорити про те, про се. Звичайно, Олексій не повірив в настільки безневинний привід - що ж йому дійсно треба?! Однак запис у тижневику зробив, та й цікаво було подивитися на знову відкрилася "Прагу". А полювання, як відомо, гірше неволі.

У вряди-годи вчасно закінчивши роботу, переживши неприємні хвилини телефонної розмови з дружиною, яка "забула, як він виглядає", Олексій приїхав до всенародно улюбленого місця і зустрів біля входу милого і усміхненого Петра - колишнього співробітника своєї фірми. Близько року тому Петро відкрив власну справу і, таким чином, став його, Олексія, конкурентом.

Далі все відбувалося за законами пригодницького жанру. Разом з Петром Олексій піднявся в заздалегідь заброньований кабінет, де стіл ломився від страв і великої кількості міцних напоїв. Олексій був щиро зворушений таким прийомом. Єдине, що здалося йому трохи дивним, - присутність ще пари-трійки таких же усміхнених хлопців. Від їх поглядів Олексію стало якось не по собі.

Але виявляється, колишній колега вирішив відзначити вдале підписання контракту з новим закордонним партнером і тому захопив із собою комерційного директора, юриста та начальника зовнішньоекономічного відділу. Всі вони наймиліші хлопці і кваліфіковані фахівці. У чому через деякий час Олексій переконався. За дверима стояли на варті ввічливі охоронці, які, ясна річ, відповідали за життя Олексія головою, так що в безпеці сумніватися не доводилося. Олексій нарешті згадав, що ні з ранку. І понеслося ...

Після літра випитого наймиліший приятель раптом повідомив, що підписав контракт на поставку товару з західним партнером Олексія, та ще на більш вигідних умовах, та ще з перспективою ув'язнення ексклюзивного договору. Останнє наш герой пам'ятав слабо.

Через тиждень Петро з'явився в офісі колишнього шефа до підписаного дилерським угодою, в якій Олексій визнавав його право ексклюзивного постачальника даного товару на території Росії.

На наступний день Олексію подзвонив закордонний виробник і висловив щире здивування: з якого дива той делегував всі права своєму конкуренту?! Чи справді Олексій розриває з ним партнерські стосунки?!

І добре ще, що виробник подзвонив і запитав ...

ЗА СКЛОМ І НА СКЛІ

Цілком очевидно, що переговори повинні бути ретельно підготовлені. По суті, вони починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл і приступлять до безпосереднього обговорення питань.

В ідеалі переговорна кімната схожа на комфортабельну в'язницю, хіба що без грат і параші. Мінімум прикрас на стінах, ніякого шуму. Люди зібралися на мозковий штурм, їм не до сентиментів і

58

розваг. Стіл повинен бути більшим чи розсувним, щоб при необхідності вільно всілося кілька людей.

Деякі фірми, як виверт, використовують кімнату з чудовим видом з вікна. Часто це потрібно лише потім, щоб приспати пильність іншого боку, змусити її розслабитися і, таким чином, піти на якісь поступки.

У багатьох західних і деяких вітчизняних компаніях стіни і підлога у переговорних кімнатах роблять з міцного скла - тим самим як би підкреслюється бажання вести відкриту ("прозору") гру. У цьому випадку партнери впевнені, що на виході їх не зустрінуть озброєні гангстери.

Приблизно таким же чином влаштована переговорна кімната в центральному офісі московського Автобанка на Лісовій. З неї видно, що робиться в коридорі, але не навпаки. Стіни "проглядаються" тільки в одному напрямку - дізнатися, що коїться в переговорній, неможливо. Для боротьби з різного роду прослуховуючих пристроїв в переговорній кімнаті встановлюється електронний захист (рід глушилок), яка робить запис неможливою.

Всі важливі переговори, як правило, записуються на плівку - відео або аудіо. На жаль, російське законодавство і кримінальна обстановка такі, що зайвий доказ ваших домовленостей ніколи не завадить. Так, під час останніх президентських виборів повним ходом записувалися переговори представників команди президента з російськими олігархами. Виборча компанія фінансувалася через офшорні фірми. І щоб потім не отримати неприємностей від податкової інспекції, банкіри прагнули заручитися документальним підтвердженням домовленостей.

Знаменитий американський дослідник Х. Райффа якось провів соціологічне опитування серед фінансових менеджерів і банківських службовців. Їм було запропоновано оцінити за 5-бальною шкалою дії, якості та навички, необхідні для ведення переговорів. Наприклад, вміння переконати партнера, здатність викликати повагу, здатність привернути до себе співрозмовника, компетентність і професіоналізм.

Найбільшу сумарну оцінку отримали дії, пов'язані з попередньою підготовкою до переговорів.

Так що найважливіше - вміти спланувати переговори і зібрати всю необхідну для них _інформацію_

Чисто технічне питання:

на чиїй території вести переговори? Бажано на своїй: рідні стіни гріють. До того ж тут під рукою будь-який фахівець, вся інформація, необхідні засоби проти підслуховуючих пристроїв. Але іноді зустріч демонстративно переноситься на територію партнера, якщо з тієї чи іншої причини (може, для залякування конкурентів) вам важливо "засвітити" сам факт переговорів.

Ще варіант - перенести бесіду в ресторан, на дачу або навіть в баню. Влаштовувати підсумкову зустріч у неформальній обстановці з невідомим вам бізнесменом небезпечно. Інша справа, якщо розмова йде з давнім партнером - тут поговорити можна і в сауні. Правда, як ми вже знаємо, підслуховують і підглядають за бізнесменами і політиками навіть у лазнях. Так що лазню в разі секретної угоди слід захистити від "вух" за останнім словом техніки.

І все таки неформальна обстановка іноді розташовує до самим довірчим і довгостроковим відносинам. Угода 1995 на суму 19 мільярдів доларів про злиття компаній "Walt Lisney" і "АВС" була обстряпана на курорті. Кажуть, вирішальна зустріч між керівниками компаній Майклом Ейснер і Томом Мерфі сталася на поле для гри в гольф.

Так що іноді для успіху в бізнесі досить знайти те саме поле, на якому зустрічаються мільйонери. А попередньо самому стати мільйонером, щоб не виглядати на тлі інших білою вороною.

"Права, ліва ДЕ БІК ..."

Дуже важливо вирішити, хто представлятиме інтереси вашого боку. Якщо ви відправляєте на переговори людини або людей, до компетенції яких не входить підписання документів, то ви штучно переговори сповільнюєте. Втім, часом виникає така необхідність.

Відправляючи на переговори з чоловіком свого заступника - жінку, ви змушуєте партнера побут більш поступливим. Якщо ваша позиція не надто сильна, варто залучити кількох людей: сильному противнику буде важче переконати кожного з ваших представників.

Якщо ви розраховуйте на конструктивний діалог (тобто на такий, який займе мінімум часу і

увінчається позитивним результатом), то_

_не слід включати в делегацію людей емоційних, а ще конкретніше - емоційних жінок.

Але якщо, навпаки, ваша мета - тягнути час або "відшити" вчорашнього партнера, то таким особам почесне місце в перших рядах делегатів.

59

Якщо вашу компанію представляють кілька людей, то вони можуть розіграти своїх опонентів. Наприклад, приміряти на себе маски доброго і злого слідчих. Один буде від усього шумно застерігати, а другий - пропонувати пряник. Така стратегія переговорів теж можлива.

Ще одне правило ведення переговорів: не роздувати делегацію.

У період соціалізму СРСР любив посилати на міжнародні переговори велику кількість учасників. "Кожне відомство тягнуло всунути пару-трійку своїх людей", згадував один дипломат. Одного разу на міжнародну зустріч в Токіо приїхало шість міністрів - кожен зі своєю свитою. Кожен приготував свої пропозиції, а спільне комюніке так і не було підписано.

Перед початком переговорів постарайтеся встановити з представником іншої сторони партнерські відносини. Запропонуйте йому викурити по сигареті, розкажіть як були в неділю на рибалці або пригадаєте анекдот, здатний викликати в ньому почуття чоловічої солідарності. (Які експромти найкращі? - Ті, які заздалегідь підготовлені. Це я про анекдоти: готуй сани влітку, а воза взимку). У цьому випадку він, можливо, не зможе бути занадто агресивним під час ділової частини вашої зустрічі і легше піде на поступки.

Треба бути готовим до того, що переговори - процес затяжний. Якщо, приміром, ви просите кредит, то не ображайтеся на зволікання. Такі правила гри і вже коли вас відверто не "посилають", винаходять все нові й нові аргументи на свою користь, переконуйте. Цілком імовірно, ви досягнете свого - при належної наполегливості.

Взагалі, в будь-яких переговорах одна зі сторін має позиції слабкіші, ніж інша. Грубо кажучи, один виступає як прохач. Не бійтеся виявити цю свою роль. Ваше завдання - при найслабших позиціях знайти аргументи для партнерського діалогу. Ви повинні вести себе як партнер. Нехай поки нерівноправний, але з великими перспективами.

МАЛЕНЬКІ ТАКТИЧНІ ХИТРОЩІ Тактика ведення переговорів - особлива наука. Однак деякі прийоми добре відомі. Приміром, кожен хоча б одного разу користувався знаменитим дипломатичним прийомом "відходу" від небажаного обговорення.

Згадайте: ви на іспиті ... тремтячою рукою тягнете квиток і - "ось непруха!" - По одному з трьох питань ви ні в зуб ногою. Як бути? Вам відповість будь-який першокурсник. Скажіть два-три пропозиції про те, чого не знаєте і сміливо переходите до наступного питання. Коротше: не знаєш, що відповісти - зміни тему.

Можна, правда, чесно заявити, що ви не готові обговорювати проблему і хотіли б відкласти її до наступної зустрічі. Такий хід хороший, якщо ви не хочете повністю відкривати карти партнеру по переговорах, а він зацікавлений вивідати у вас якомога більше.

Але можна піти від небажаної дискусії, вдавшись до пишної мови з яскравими епітетами і красномовними вигуками. Наприклад, у вас запитують, чому затримуються платежі за контрактом. І ви відповідаєте так само розлого й переконливо, як екс-Генеральний секретар Михайло Сергійович Горбачов:

"Так, ми згодні, були деякі затримки в платежах. Ми ретельно вивчили причини, а також можливості їх усунення. Причини ці були різноманітні. Мали місце як об'єктивні, так і суб'єктивні чинники. Нині цьому питанню приділяється особлива увага. Ми багато працюємо в цьому напрямку. Все це робиться в інтересах нашої спільної справи. Тут відкриваються величезні перспективи для подальшого успішного співробітництва, яке веде нас до світлого будущему._

Ще один дуже симпатичний спосіб піти від небажаних обговорень - жарт. Наприклад, президент банку цікавиться у глави аудиторської фірми, чому до цих пір не подано звіт про перевірку фінансової діяльності. Замість довгих виправдань аудитор може відбутися жартами: "Ви помітили, ми з кожним роком разом все швидше і швидше готуємо вам звіт?"

 Відсутність почуття гумору - діагноз, якого боїться будь-який, навіть дуже владна людина. Відгук на жарт - його природна реакція. Погодьтеся, відбутися жартами завжди краще, ніж пускатися у виклад всіх причин, що перешкодили вам вчасно провести аудиторську перевірку і здати цей самий звіт. Принизливі виправдання можуть закінчитися для вас сумним чином. 

 . До відомих тактичних прийомів відноситься "вичікування" або, на жаргоні дипломатів "салямі". Це дуже повільне, поступове прочинення своїх позицій - воно схоже на нарізування тонких шматочків ковбаси. Такий прийом допоможе вивідати максимум інформації і тільки після цього сформулювати власні пропозиції. 

 Зачекайте поки співрозмовники втомляться. Потім сміливо перераховуйте проблеми, по яких вже досягнуто домовленості. І, немов за інерцією, включіть в список останній і найважливіший для вас питання. Частенько такі прийомчики допомагають домогтися неможливого. Принаймні, ймовірність успішного результату для вас збільшується. 

 Ще один приклад тактичного прийому - "пакетування" або "ув'язка". До розгляду пропонується відразу пакет пропозицій. Одні з яких привабливі для вашого партнера, інші більш важливі для вас. Але шанси швидко і полюбовно завершити переговори збільшуються. 

 60 

 Допомагаю в переговорах і вчасно пущені чутки або плітки. Один високопоставлений менеджер компанії "IBM" давав такі рекомендації: 

 "Ведучи переговори, посилайтеся на прецеденти. Скажіть, що серед ваших партнерів - успішні й процвітаючі компанії і відомі підприємці" ... 

 ... Отже, це про переговори в загальних рисах. А тепер я зупинюся на деяких нюансах (яких вже торкався і на нових) більш конкретно. 

 Посміхайтеся і говорите "ні" до тих пір, поки у вас не стане кровоточити мова 

 Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. Ні. 

 Можливо, завтра ви будете здивовані, виявивши, наскільки значно поліпшуються умови пропонованих вам угод, як тільки ви навчитеся говорити "НІ". У 1997 році в Росії збанкрутували (або були позбавлені ліцензії) більше ста банків. Як, по вашому, скільки цих банкрутств було викликано тим, що банкір відповідав "НІ", коли до нього надто часто зверталися за колосальними позиками? 

 Коли ви є покупцем, ви повинні бути напоготові, пам'ятаючи, що продавець безперервно вивчає вас і готується зробити вирішальний випад. Час майже завжди ворог продавця, а не ваш ворог. Чим більше часу ви витрачаєте, тим більше ваші власні гроші знаходяться у вашому розпорядженні і тим довше ви зберігаєте контроль над умовами пропонованої угоди. А значить зростає ймовірність того, що ці умови покращаться. Саме тому продавці, пропонуючи угоду, завжди наполягають, щоб покупка була зроблена вже зараз. Якщо ж ви не погоджуєтесь, то їм доводиться запропонувати вам кращі умови. А хіба хтось з продавців прагне до цього? 

 У той час як продавець буде намагатися зловити вас на вудку за допомогою усіляких вивертів, натякаючи, що ви самі не дуже розумієте, чого хочете. Ви повинні про це пам'ятати і вжити відповідних контрзаходів. 

 Якщо ви станете приймати рішення так, як вам підказує ваше серце, то в результаті ви отримаєте 

 серцеву хворобу 

 Ніколи не укладайте ніякої великої угоди, діючи під впливом хвилинного пориву. Немає більш вірного способу опинитися в катастрофічному становищі, ніж прийняти рішення під впливом емоцій. Хтось скаже, що дана угода - це ваш самий останній шанс прийняти настільки блискуче пропозицію. Хтось зробить вам таку пропозицію, від якої ви не зможете відмовитися. Знайте - тут кожен крок відрепетирувані, як балетне па, кожна нота оркестрована, щоб підвести вас до цього єдиного моменту, - моменту, коли ваша черга, ваш обов'язок, ваш борг зрештою сказати - "так". 

 Скажіть "НІ. 

 "Готовність вистояти" при переговорах і як її досягти 

 1. Прикусіть мову. 

 2. Чекаєте хвилину, а то й довше. 

 3. Чуйно ставитеся до чужої точки зору. 

 4. Шукайте підказки в найнесподіваніших місцях. 

 5. Вмійте вигідно себе подати. 

 Якщо сумніваєтеся, то не поспішайте Іноді розумніше відступити, ризикнути здатися нерішучим в надії, що питання зникне сам собою через відсутність до нього інтересу. 

 Коли гроші опиняються самої несуттєвою частиною операції Приступаючи до переговорів, ретельно зважте чотири фактори неекономічного порядку: 

 1. Якісність. 

 2. Перспективність. 

 3. Традиційність. 

 4. Конфіденційність. 

 Три причини відмовитися від продажу (і одна - не відмовлятися) 1. Коли неможливо забезпечити обіцяного. 

 61 

 2. Коли ціна не стикується з чимось ще. 

 3. Коли від вас вимагають відмови від принципів. 

 4. Коли ви витратили купу грошей і часу. 

 Як отримати більше інформації, ніж дати 

 1. Люди люблять поговорити про себе. Дайте їм таку можливість. 

 2. Привчіть їх відповідати на запитання. 

 3. Виймайте вигоду з скрутного становища співрозмовника. 

 4. Шукайте приховані обставини. 

 Що робити з питаннями, на які ви не хочете або не можете відповісти 

 1. Ухилився від відповіді. 

 2. Похваліть питання. 

 3. Перефразуйте питання. 

 4. Відфутбольте питання його автору. 

 Ви не зможете сказати "так", поки не навчитеся говорити "ні" 

 1.

 Чи зрозуміло вам, про що йде мова? 

 2. Піддаєтеся ви впливу групової думки? 

 3. Як представлені можливості вибору? 

 4. Чи дивитеся ви далі тієї інформації, що є під рукою? 

 5. Чи не переоцінюєте ви свої успіхи? 

 18 способів отримати своє на переговорах або тактики впливу на контрагента 

 1. Тактики використання фізіологічних потреб. (Розслабте співрозмовника ковтком бренді або віскі. Як самому пити і не п'яніти - виходить за рамки цієї книги). 

 2. Тактики засновані на сексуальних потребах. (Багато ділові люди постійно тримають біля себе привабливу дівчину в якості секретаря, відволікаючи цим увагу контрагента на переговорах. Що робиться ще? Мовчу, мовчу ...). 

 3. Тактики засновані на вікових відмінностях. ("Учительський рефлекс" покровительно і "сини шанобливість" послужливості можуть бути ефективними). 

 4. Тактики засновані на етнічних і національних стереотипах. (Деякі торговці з Кавказу виставляють як продавця свого товару російську жінку. Поважайте традиції іншого народу). 

 5. Тактики засновані на мотиві досягнення. (Знайдіть "точку входу" в самооцінку контрагента. Ефективна лестощі щодо одягу, поведінки, вчинку). 

 6. Тактики використання соціального статусу. (Саме тому в правліннях фірм з'являються президенти, віце-президенти, а генерального директора оточує десяток перших і других заступників). 

 7. Тактики засновані на почутті неповноцінності. (Можна вплинути на рішення людини з комплексом неповноцінності, натискаючи на його "больові точки" - маленький зріст, лисина, окуляри, повнота та ін.) 

 8. Тактики використання релігійних почуттів. (Обговорюючи проблему заробітної плати зі своїми підлеглими, можна завжди апелювати до християнського смирення, скромності, терпінню та ін, що ви згадаєте). 

 9. Тактики використання потреби в довірчих відносинах. (Встановлення довірчих відносин в російських умовах, як правило, вимагає досить довгого часу. Однак випробуваними засобами для того, щоб прискорити їх поява є особисті та письмові рекомендації авторитетних осіб, а також демонстрація власної зацікавленості в довірі). 

 10. Тактики використання особистих уподобань - марок, собак, кішок, футболу, хокею, красивих жінок, маленьких дітей, полювання, риболовлі ... (Промацування особистих прихильностей може бути зроблено досить швидко ненароком кинутою, випадкової фразою про результат останнього футбольного матчу, питанням про те, як пройшов останній уїк-енд. Проте краще всього заздалегідь зібрати точну інформацію про приватне життя контрагента). 

 11. Тактики використання матеріально інтересу - починаючи від "рекламних" дорогих авторучок і інших канцелярських приналежностей для технічного персоналу і закінчуючи шифрованими рахунками в банках Цюріха і Женеви для осіб високого рангу (проте завжди залишається під питанням надійність продажних людей і небезпека того, що вони можуть бути перекуплені кимось ще. Тоді всю вашу поднаготную викладуть з потрохами людині, яка дала велику суму). 

 12. Тактики загроз. (Раджу дуже ретельно зважувати реакцію контрагента, а для цього необхідно мати його детальний психологічний портрет. Чому? Справа в тому, що в деяких випадках, буває, загроза може викликати прямо протилежну реакцію ... Форма загрози може бути різною, проте 

 62 

 емоційна експресія сприймається людьми як слабкість, а спокійний холодний тон, навпаки, служить знаком сили). 

 13. Тактики обіцянок. (Найбільш ефективні ті обіцянки, які сприяють поточним потребам або очікуванням людини. І якщо ця інформація про представника іншого боку є, то її слід врахувати при виробленні обіцянок). 

 14. Тактики "фактів" і об'єктивності. (При всіх упередженнях проти статистики, мало хто може встояти перед майстерною презентацією, приготовленої, наприклад, за допомогою пакету двомірної або тривимірної комп'ютерної графіки. Динамічні ілюстрації очікуваного приросту прибутку або вражаюча маніпуляція "пирогами" розподілу доходів є потужними інструментами впливу особливо на тих людей, які не довіряють словами, але легко попадаються на вудку "перевірених" формул). 

 15. Тактики вмілого зіставлення фактів. (Уміло складаючи факти, можна добитися абсолютно протилежної думки про дійсну ситуацію. У своєму крайньому вираженні фраза "Перейдемо до фактів!" - Буває використовується як риторичної заставки до цілковитої дезінформації контрагента тривимірної комп'ютерної графікою очікуваного приросту прибутку). 

 16. Тактики використання часу. 

 Стрижневим якістю тут завжди є терпіння, коли час працює на вас. Стратегією виграшу буде затягування переговорів, наприклад, якщо це переговори про повернення грошей, які працюють на вас. 

 У багатьох випадках саме затягування переговорів є основною зброєю перемоги. Для цього існує просто незліченну кількість прийомів і майстерність кожного разу полягає в тому, щоб здійснити затягування так, щоб це не викликало порушень переговорного процесу і не призвело до розриву відносин. 

 Найбільш поширені прийоми затягування переговорів: 

 - перенесення зустрічі; 

 - прискіпливе ставлення до якого-небудь пункту угоди; 

 - хвороба представника та багато інших. 

 Зміна місця проведення переговорів може стати переконливим приводом для продовження переговорів. Крім тог, що це дозволяє кожен раз починати з того, щоб освіжити всі основні домовленості ... 

 Час не завжди може виявитися на вашому боці. Тоді випробуваний спосіб обійти контрагента - перехоплення ініціативи у процедурних питаннях і підвищення ціни часу для іншої сторони. 

 17. Тактики ініціативи. 

 Ці та багато інших навички досягаються лише досить довгої і наполегливої ??тренуванням, порівнянною з роботою артистів театру або балету. 

 Найбільш поширені прийоми перехоплення ініціативи: 

 - прийоми порядку денного - призначення часу переговорів перед обідом, коли організм потребує якнайшвидшого завершення справ; 

 - використання аргументів конкуренції; 

 - темп рухів і багато інших. 

 18. Тактики авторитету: 

 - "В одному з останніх виступів міністр фінансів сказав, що уряд підтримує зростання курсу акцій на вторинному ринку" (це ви, наприклад, говорите контрагенту); 

 - "Але ж сам пан Магнатів вважає, що в нашу угоду слід внетсі новий пункт, який ми підтримуємо!" (Це контрагент спритно укручують прізвище вашого начальника і всі члени вашої команди тут же починають дивитися на вас в очікуванні реакції). 

 Що потрібно, щоб стати першокласним переговірником Якими якостями ви повинні володіти, щоб стати першокласним фахівцем з ведення 

 переговорів? _ 

 Хороший парламентер знає: 

 1) про що він веде переговори; 

 2) як довго буде діяти угода; 

 3) хто в ньому бере участь; 

 4) хто з нього виключено; 

 5) скільки грошей перейде з рук в руки. 

 63 

 Ця інформація - першочергове основа переговорів. А завдяки яким якостям і задаткам людина стає першокласним переговірником, який вміє добиватися свого, не поступаючись ні власними інтересами, ні інтересами клієнта, ні інтересами угоди? 

 1. Уникайте конфронтації. 

 2 Ретельно підбирайте учасників переговорів. 

 3. Попередньо перевіряйте свій "багаж" - перелік власних досягнень або вади характеру ... 

 4. Пам'ятайте про конкурентів партнера і уважно стежте за ходом їх суперництва з вашим контрагентом. 

 5. Використовуйте зброю відвертості: 

 - "Для мене це важливо"; 

 - Я дійсно хочу, щоб це вийшло "... 

 Першокласний парламентер не так хитромудрий, скільки відвертий, бо відвертість - якість рідкісне і обеззброює. 

 Єдиний найбільш ефективний спосіб одержати вверх при переговорах - це зуміти піти за столу, не уклавши угоди Якщо вам обов'язково потрібно укласти дану угоду, то тоді іншій стороні для того, щоб узяти гору в переговорах, досить набратися терпіння і чекати довше, ніж зможете ви. 

 Умови угоди різко погіршуються, коли ви залишаєте стіл переговорів. Будьте готові піти за столу ... і готові по-справжньому це зробити. У вас ще з'явиться можливість повернутися, а умови при цьому будуть краще. 

 Найважливіший пункт будь-якого договору в ньому відсутня Найважливіший пункт будь-якого договору в ньому відсутня? Так, - йдеться про те, щоб мати справу 

 тільки з чесними людьми. 

 Другий найважливіший пункт включає в себе право перевіряти у ваших партнерів всі їхні книги і звіти, в 

 тому числі документацію про сплату податків, кореспонденцію та іншу документацію, що стосується 

 даній угоді. Як тільки в договір внесено такий пункт, люди, схильні до махінацій, зазвичай від 

 цього утримуються. 

 « Попередня  Наступна »
 = Перейти до змісту підручника =
 Інформація, релевантна "Глава 9. Як проводити переговори?"
  1.  Дослідник ресурсів.
      Здійснює пошук ідей і розробок на стороні і повідомляє про знахідки команді, вміє добре налагоджувати зовнішні контакти і проводити
  2.  ВІДПОВІДІ НА ЗАПИТАННЯ ТЕСТІВ
      Глава 1: 1.1 - 1В, 2Б, 3А, 4Б, 5В; 1.2 - 1Г, 2Г, 3Г. Глава 2: 2.1 - 1А, 2Г, 3В, 4В; 2.2 - 1В, 2Г, 3А. Глава 3: 3.1 - 1Б, 2А, 3А; 3.2 - 1Г, 2В, 3В. Глава 4: 4.1 - 1А, 2В, 3Г; 4.3 - 1Б, 2В, 3Б; 4.3 - 1Г, 2Г, 3Г; 4.4. - 1Г, 2Г, 3Г, 4В, 5Б; 4.6 - 1Г, 2Б; 4.7 - 1Г, 2В, 3В, 4А, 5А; 4.8 - 1В, 2Г, 3Г, 4А. Глава 5: 5.1 - 1В, 2Б, 3А; 5.2 - 1Б, 2Г, 3Б, 4Г, 5Г; 5.3 - 1Г, 2В, 3Г.
  3.  Введення
      Глава I. Загальні положення про акціонерне товариство Глава II. Створення та ліквідація товариства Глава III. Акції. Права акціонерів Глава IV. Статутний капітал і активи товариства Глава V. Дивіденди товариства Глава VI. Реєстр акціонерів товариства Глава VII. Загальні збори акціонерів Глава VIII. Рада директорів (наглядова рада) та виконавчий орган товариства Глава IХ. Великі угоди Глава Х.
  4.  Передмова
      Глава 28. Поняття та види зобов'язань Глава 29. Виконання і припинення зобов'язань Глава 30. Цивільно-правовий договір Глава 31. Договір купівлі-продажу Глава 32. Договори поставки товарів, контрактації і енергопостачання Глава 33. Договори міни, дарування, ренти Глава 34. Договори оренди, лізингу, позички Глава 35. Договір найму житлового приміщення та інші житлові зобов'язання Глава 36. Договір
  5.  Від видавництва
      Передмова Глава 1. Поняття про приватне право Глава 2. Цивільне право як правова галузь Глава 3. Цивільне право як наука і навчальний курс Глава 4. Джерела цивільного права Глава 5. Поняття, зміст і види цивільних правовідносин Глава 6. Громадяни (фізичні особи) як учасники цивільних правовідносин Глава 7. Юридичні особи як учасники цивільних правовідносин Глава 8.
  6.  Розділ сорок перший
      * Див прим. 15 до гол. 13. - 193. % Див. «Друга аналітика», 76 b 39-77 а 1; «Метафізика», 1078 а 19-21. - 193. Глава сорок четверта 1 Див гл. 23. - 194. 2 Якщо судити за збереженими праць Арістотеля, то він цього обіцянки не виконав. - 195, Глава сорок п'ятого 1 Маються на увазі перша і третя фігури. - 197. Глава сорок шоста 1 А іменпо Celarent, Cesare і Caniestres. -
  7.  Глава тридцятих * В
      «Топіці» I, 14. - 183. Розділ тридцять перший * Див Платон. Софіст, 219 а - 237 а; Політик, 258 b 267 с. - 183. 2 Послідовники Платона. - 183. 3 Див гл. 4-30. - 183. 4 СР «Друга аналітика», 91 b 24-27. - 184, Розділ тридцять другий * Див гл. 2-26. - 185. а Див гл. 27-30. - 185. 8 Див гл. 45. - 185. 4 Посилка становить більшу частину силогізму, ніж термін. - 185. ? У
  8.  Глава перша
      1 У сенсі definiens. СР «Друга аналітика» II, 10. - 462 # 2 Див 101 b 19 - 22. - 462. Глава друга 1 ср «Друга аналітика», 97 b 37 - 39. - 463. 2 Чи не філософ Платон, а староаттіческій комедіограф (V - IV ст. До н. Е..). - 464. * Див «Поетика», 1 - 3. - 464. 1 ср прим. 15 до гол. 6 кн. III. - 465. 2 Див Платон. Федр, 245 с - тобто ср «Про душу», 408 b 32 - - 409
  9.  ГЛАВА IX. ВИКОНАВЧА ВЛАДА: ГЛАВА ДЕРЖАВИ І УРЯД § 1. ГЛАВА ДЕРЖАВИ
      ГЛАВА IX. ВИКОНАВЧА ВЛАДА: ГЛАВА ДЕРЖАВИ І УРЯД § 1. ГЛАВА
  10.  2. Порядок і стадії укладання договору
      Порядок укладення договору полягає в тому, що одна зі сторін направляє іншій свою пропозицію про укладення договору (оферту), а інша сторона, отримавши оферту, приймає пропозицію укласти договір (п. 2 ст. 432 ЦК). Відповідно можна виділити наступні стадії укладання договору: 1) переддоговірні контакти сторін (переговори), 2) оферта; 3) розгляд оферти; 4) акцепт оферти. При цьому
  11.  Глава перша
      1 Аналог принципу, слідуючи якому виявляються категорії. Див «Перша аналітпна» I, 37; «Метафізика», 1017 а 22 - 27. - 315. Глава третя 1 Див 72 b 18-25; 84 а 29 - Ь 2. - 318. Глава четверта 1 А саме в гол. 3. - 319. 2 І значить, А, Б і В - равнооб'емние терміни. - 319. 9 Затвердження Ксенократа. Див Плутарх. Moralia, 1012 D. СР «Про душу», 404 Ь 29-30; 408
  12.  Глава перша
      и Див 128 Ь 22 - 23. - 431. 654 Глава друга * Див 129 Ь5
  13.  Глава перша
      1 Див 103 а 23 - 24. - 495. 2 ср «Нікомахова етика» X, 7 - 9. - 496. 3 (х = z і у ф р) (х ф у). - 496. «(Х = У) АР [Р (х) Р (у)]. - 496. »(Р = R) Ах IP (х) R (х) Ь - 496. в (1) АР [Р (х) «Р (у)] (х ф у). (2) -, Ах [Р (х) R (х)] С => (Р Ф R). - 496. »(X + z Ф у + р) (х Ф у). - 497. 8 (X - z Ф у - z) r => (X Ф у). - 497. 9 З тези про тотожність чогось з чимось. - 497. 10
  14.  Глава дванадцята 1
      Оскільки вона є носій початку руху і зміни. -162. 2 Т. е. Ослі лішеппость не розглядати як якесь володіння, то здатність означатиме противолежащие один одному поняття володіння і лишенности. - 163. 3 Відбутися і не нроізойті. - 163. Глава тринадцята 1 У пероносном сенсі. - 165. Глава чотирнадцята 1 У даному контексті те й інше позначає не властивості
  15.  Хто є сторонами колективного договору?
      На державних підприємствах договір укладається між керівником підприємства, установи, організації (директором, ректором, генеральним директором, головою правління тощо), з одного боку, і профспілковим комітетом від імені найманих працівників, з іншого боку. Бути стороною в колективному договорі можуть і інші представницькі 62 органи, якщо трудовий колектив надав
  16.  Чхеїдзе Микола Семенович (1864-1926)
      Політичний діяч, один з лідерів меншовизму. У соціал-демократичному русі з кінця 90-х рр.. XIX в. З 1907 р. депутат III і IV Державних дум від Тифліській губернії. Глава меншовицької фракції в IV думі. Під час першої світової війни - центрист, виступав за участь робітників у військово-промислових комітетах, проти страйкового руху в Петрограді і національно-визвольної боротьби
  17.  Глава перша
      Див Платон. Федр, 245 с-е. - 408. СР прим. 1, 2 до гол. 9 кн. I. - 408. Т. е. категорії. - 409. Платонівський термін «причетність» вживається Аристотелем в сенсі «підпадає під», що виражає відношення виду до роду. - 409. СР 127 a 26 - 38; «Метафізика», 998 И4 - 28. - 409. Присудок Б є рід для присудка А тоді і тільки тоді, коли обсяг присудка А є
  18.  VI. Відповідальність сторін і порядок вирішення спорів 6.1.
      Сторони несуть відповідальність за невиконання чи неналежне виконання зобов'язань, що випливають з цього договору, відповідно до законодавства Російської Федерації і цим договором. 6.2. За прострочення відшкодування Позичкодавцеві вартості ремонту квартири, який повинен був здійснити, але не справив Ссудополучатель, і заподіяної винними діями Користувача і
  19.  Глава 3.7. На шляху до самонавчається
      Якщо компанія планує свої майбутні потреби в персоналі, то вона проводить спеціальні програми для старшокурсників та випускників вузів. І ті, хто проходить жорстке сито вступних випробувань, можуть розраховувати на стажування в компанії і в перспективі на престижну і добре оплачувану роботу. А компанія отримує добре підготовлених і адаптованих молодих фахівців. Але для всього
  20.  Глава перша
      1 Символічно: якщо АГР (х), то ехр (х). СР 119 а 34 і 120 а 15. - 373. 2 Символічно: якщо | - Ах - | Р (х), то Н-і АГР (х). Ср, 119 а 36 і 120 а 8. - 373. 3 «Звернення» тут вживається в сенсі перетворення висловлювань виду «А притаманне Б» в висловлювання виду «Б є (взагалі) А». Однак якщо А притаманне Б лише в деякому відношенні, то помилково, що Б є взагалі А. СР прим. 4 до
енциклопедія  бабка  баранина  биточки  по-угорськи