Головна
Cоциальная психологія / Дитяча психологія спілкування / Дитячий аутизм / Історія психології / Клінічна психологія / Комунікації та спілкування / Логопсихологія / Мотивації людини / Загальна психологія (теорія) / Популярна психологія / Практична психологія / Психологія в освіті / Психологія менеджменту / Психологія педагогічної діяльності / Психологія розвитку та вікова психологія / Сімейна психологія / Спеціальна психологія / Екстремальна психологія / Юридична психологія
ГоловнаПсихологіяКомунікації та спілкування → 
« Попередня Наступна »
Вердербер Р., Вердербер К.. Психологія спілкування. - СПб.: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК. - 320 с. (Серія «Головний підручник»), 2003 - перейти до змісту підручника

Мотивація

Принцип 5. Ви швидше переконайте своїх слухачів, якщо будете говорити так, щоб створити для них мотивацію.

Мотивація, або «сили, що діють на організм ззовні і зсередини, які ініціюють і направляють поведінку» (Petri, 1996), часто виникає в результаті використання стимулів і емоційного мови.

Стимули

Стимул - це всього лише «мета, яка дає мотивацію» (Petri, 1996). Так, якщо оратор говорить, що, збираючи алюмінієві банки та скляні або пластмасові пляшки, ви не тільки допоможете очистити навколишнє середовище, а й отримаєте гроші за те, що приносите ці банки і пляшки в центр збору переробляються відходів, ви можете розглядати гроші, зароблені вашими стараннями, як стимул збирати переробляються відходи.

Щоб стимул мав якусь цінність, він має бути значущим. Значимість стимулу увазі, що цей стимул пробуджує емоційну реакцію. Ерік Клінгер (Eric Klinger, 1977) вважає, що люди прагнуть до тих речей, подій і вражень, які емоційно важливі для них. Збір переробляються відходів буде осмисленою метою для тих, хто хоче взяти участь в очищенні

_301_

довкілля, але не для тих, кого мало турбує стан навколишнього середовища або можливість заробити невеликі гроші. Вплив стимулу найбільш потужно, коли він є частиною якої-небудь значущої мети.

1. Сила стимулів. Люди швидше схильні сприймати стимули як значимі, коли ці стимули вказують на сприятливе співвідношення витрат і винагород. Як ми вказували в главі 8, соціальні взаємодії часто можна інтерпретувати в термінах винагород, одержуваних кожним, і витрат, що накладаються на кожного учасника взаємодії. Згадаймо, що винагороди - це такі стимули, як економічна вигода, хороше самопочуття, престиж або будь-який інший позитивний результат, а витрати - це кількість витраченого часу, енергії, грошей або будь-які негативні наслідки взаємодії.

Давайте розглянемо цю думку в застосуванні до мови. Припустимо, ви просите своїх слухачів пожертвувати годину на тиждень свого часу на те, щоб взяти участь у благодійній програмі, призначеної допомогти неписьменним дорослим людям навчитися читати. Час, який ви пропонуєте їм витратити, найімовірніше, буде сприйнято як витрати, а не як стимулююча винагорода; однак ви можете описати дану благодійну роботу таким чином, що вона сама буде сприйматися як дає винагороду, значимий стимул. Наприклад, ви можете зробити так, щоб ваші слухачі, приділяючи час такої важливої ??справи, відчували себе людьми з свідомістю громадянського обов'язку, соціально відповідальними або благородними помічниками. Якщо ви покажете у своїй промові, що ці винагороди або стимули переважують витрати, ваші слухачі з більшою ймовірністю захочуть взяти участь у підтримуваної вами програмі.

2. Використання стимулів, що відповідають основним потребам. Багато теоретиків, які сповідують гуманістичний підхід до психології, доводять, що стимули є найбільш дієвими, коли вони служать задоволенню основних потреб. Одна з найпопулярніших теорій в галузі потреб належить Абраму Мас-Лоу (Маз1о \ у, 1954). Відповідно до цієї теорії, люди виявляють більшу схильність діяти, коли стимул, пропонований оратором, здатний задовольнити одну з важливих незадоволених потреб слухачів.

Маслоу розробив ієрархію потреб, особливо корисну як структурної схеми для їх аналізу. Маслоу розділив основні потреби людей на сім категорій, збудувавши їх в ієрархічну піраміду, в основі якої лежать найбільш фундаментальні потреби. Ці сім категорій показані на рис. 18.3: фізіологічні потреби, що включають їжу, питво, підтримку прийнятної для життя температури; потреби безпеки, що включають довгострокове виживання і стабільність; потреби приналежності і любові, що включають потреба об'єднувати себе з друзями, коханими людьми і членами сім'ї; потребнос

302

Частина 4 - Публічний виступ

ти поваги, що включають прагнення здобувати матеріальні блага, завойовувати визнання, владу чи вплив; когнітивні потреби, що включають потреба у знанні і розумінні; естетичні потреби, що включають потреба в порядку і красі; потреби самоактуалізації, що включають потреба розвивати власну особистість до повної реалізації її потенціалу. Маючи в своєму розпорядженні ці потреби у вигляді ієрархічної структури, Маслоу стверджує, що один набір потреб повинен бути задоволений, перш ніж виникне наступна група потреб. Таким чином, відповідно до теорії, людина не буде мотивований прагнути до задоволення потреби з групи поваги чи до завоювання визнання, поки не будуть задоволені його основні фізіологічні потреби, потреби безпеки і потреби приналежності і любові.

У чому сенс такого аналізу для вас як для оратора? По-перше, він описує типи потреб, до яких ви можете звертатися у своїй промові. По-друге, він дозволяє зрозуміти, чому певна лінія розвитку мови може добре працювати у випадку однієї аудиторії і приводити до невдачі з іншого аудиторією. Наприклад, у важкі, з економічної точки зору, часи люди більше стурбовані задоволенням фізіологічних потреб і потреб безпеки, і тому будуть менш схильні реагувати на звернення до громадських почуттів і альтруїзму. Тому в економічно важкі часи люди, що збирають кошти на розвиток мистецтва, зустрінуть більш наполегливий опір публіки, ніж в будь-яке інше час. Третій і, можливо, найбільш важливий момент полягає в тому, що якщо ваша пропозиція вступає в конфлікт з відчутною потребою, ви повинні мати напоготові сильну альтернативу з тієї ж категорії або з більш фундаментальної категорії потреб.

Наприклад, якщо реалізація вашої пропозиції коштуватиме людям грошей (скажімо, будуть підвищені податки), ви повинні показати, що ці заходи задовольняють якісь інші, порівнянні за значимістю потреби (наприклад, підвищують їх безпеку ).

Емоції - порушувані діями або словами суб'єктивні переживання, які супроводжуються фізіологічним збудженням і доступними для спостереження проявами.

Порушення емоцій засобами мови

Навіть маючи добрі стимули, націлені на основні потреби, для того щоб мотивувати аудиторію діяти, ви повинні звернутися до її емоціям. Емоції (гнів, страх, здивування, радість) - це порушувані діями або словами суб'єктивні свідомі переживання, які супроводжуються фізіологічним збудженням і доступними для спостереження проявами (Weiten, 1998). Ефективна композиція переконливою мови включає як раціональні, так і емоційні елементи, діючі взаємопов'язано.

Тому ми повинні шукати хороші раціональні аргументи та докази, які, якщо правильно їх подати, будуть будити відповідні емоції.

Працюючи над своєю промовою, визначте, які емоції ви хочете викликати у слухачів, які види інформації необхідні для того, щоб викликати ці емоції, і як краще подати інформацію, щоб досягти максимального ефекту. Розглянемо докладніше кожен з цих питань.

1. Які емоції повинна відчувати ваша аудиторія, коли ви будете викладати свої становища? Емоції, які ви захочете пробудити своїми сло-

Потреби самоактуалізації:

Реалізація свого потенціалу

Естетичні потреби:

Порядок і краса

Когнітивні потреби:,

Знання і розуміння

Потреби поваги:> -

Досягнення та завоювання визнання ~ т ~

Потреби приналежності і любові:

Приєднання та прийняття

?

Потреби більш низького рівня повинні бути задоволені в першу чергу

Потреби безпеки і надійності:

Довгострокове виживання і стабільність

Фізіологічні потреби:

Голод, спрага і т. д.

Рис. 18.3. Ієрархія потреб по Маслоу

Глава 18 - Переконливе виступ

303

нально значущих відозв виникають на початку і в кінці промови. Зверніть увагу на те, як звернення до емоцій посилює наведене далі вступ і висновок мовлення студентки, присвяченій евтана-зіі1. Вона починає свою промову так:

Давайте уявимо на хвилинку таку ситуацію. Припустимо, що на вашому столі праворуч від вас знаходиться кнопка. У вашій владі натиснути цю кнопку, щоб швидко і безболісно припинити життя того, кого ви любите: вашого брата або батька. Цей улюблений вами людина страждає раком в останній стадії і приречений доживати свої останні дні в лікарні. Натиснете ви кнопку? Його стан погіршується. Він відчуває постійні болі. Він прив'язаний до апарату для підтримки життя. Спочатку він просить, але коли болю стають сильнішими, він вже благає вас допомогти. Натиснете ви цю кнопку тепер? Кожен день ви бачите, як його телоразрушается, доти поки він не досягає тієї стадії, що вже не може говорити, не може бачити, не може чути, - він живе тільки за рахунок цього підтримуючого апарату. Тепер ви натиснули б кнопку?

Перерахувавши доводи на користь зміни закону про евтаназію, вона укладає свою промову таким чином:

Я знову запитую вас, як довго ви могли б ходити в лікарню і бачити свого брата або батька в стані коми, знаючи про те, що він волів би, щоб йому дали померти природною смертю, замість того щоб підтримувати таку принизливу життя? Я переступала цей поріг - я була в такій лікарняній палаті, і дозвольте мені зізнатися вам: це пекло. Я думаю, прийшов час переглянути наші закони про евтаназію. А як ви думаєте?

Незалежно від того, яка ваша власна думка про евтаназію, ви, ймовірно, погодитеся з тим, що, слухаючи промову студентки і співпереживаючи її почуттів, ви відчули б печаль.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна " Мотивація "
  1. Економічна мотивація.
    Мотивації пов'язані більше з психологічними потребами. Багато керівників вважають, що велика частина співробітників працює для задоволення своїх економічних потреб. Дійсно, у багатьох випадках саме економічна мотивація приводить до успіху. Тут можуть бути різні варіанти: пайова участь у прибутку, премії, виплати за продуктивність, відрядна оплата. Премії можуть залежати від
  2. Теми для рефератів 1.
    Мотивація навчально-професійної діяльності. 2. Учитель в сучасному інформаційно-освітньому просторі. 3. Педагогічна технологія кооперативного
  3. Теорія потреб А. Маслоу
    мотивації і самоактуалізації особистості, розроблену американським професором психології Абрахамом Маслоу, що емігрував, до слова сказати, з колишнього Радянського Союзу, де він носив «рідкісну» прізвище Маслов. Фундаментальним тезою цієї теорії є твердження про необхідність вивчення людини як загального, унікального, організованого цілого. В ієрархічній структурі потреб
  4. Стимулювання педагога:
    мотивації «Дидактична свобода» і подивіться, що з цього вийде. 415 Опис методики Як? Для того щоб врахувати різні інтереси, нахили та навчальні можливості учнів, вчитель у певному місці свого курсу пропонує класу кілька альтернативних варіантів навчання. Учні можуть вільно вибрати, за яким варіантом вони навчатимуться
  5. Тренінг
    мотивації працівника щодо вдосконалення роботи; процес, в ході якого один тренує іншого щодо основ його діяльності шляхом інтенсивного навчання, демонстрації та практичної роботи; щоденне навчання і керівництво з метою підвищити ефективність виконавської діяльності. Ці визначення тренінгу включають в себе кілька важливих тем, які повторюються майже у
  6. Оцінка інтелектуального розвитку.
    Мотивація), певні навички. Залежність між бажанням (мотивацією) і результатами тестування виражається законом Еркеса - Дорсона. Найкращі результати виходять при середньому рівні мотивації. Низький рівень мотивації, так само як і надто високий, призводить до зниження результатів. Оптимальний рівень мотивації, в свою чергу, змінюється і зростає при підвищенні складності завдання. При
  7. Принципи
    мотивація. Загального порядку - процес організації: оптимізація управління, делегування повноважень, відповідність, автоматичне заміщення відсутнього, першого керівника. Це - сукупність функціональних, інституціональних, інструментальних способів реалізації творчого потенціалу
  8.  Функції керівника.
      мотивацію або змусити, контролюючи, працювати на організацію. Поряд з мотивацією і контролем важливий також фактор наділення повноваженнями і розділення повноважень. Поняття керівника-лідера пов'язано з усіма напрямками менеджменту - ситуаційним, конфліктним, кризовим, стратегічним, інноваційним, фінансовим, проектним, інвестиційним. Водночас, природа лідерства найбільш тісно пов'язана
  9.  Контрольні питання до курсу «Управління персоналом»
      мотивації. Способи мотивації. Контроль діяльності персоналу: визначення, види, методи. Позитивний, прогресивний і негативний контроль. Функції керівника. Лідерство і ділова активність. Моделі поведінки керівників і типи керівників. 34.Основние стилі керівництва та управління персоналом. Ефективне і неефективне керівництво (Адізас). Ідеальна група з
  10.  Проблемне навчання
      мотивацію навчання, пізнавальний інтерес. Керівник занять, педагог не повідомляє знань у готовому вигляді, а ставить перед які навчаються проблемні завдання, спонукаючи самостійно осмислювати їх, знаходити шляхи і засоби вирішення. При цьому включається творче мислення, йде інтелектуальний пошук виходу з положення або самостійно, або за допомогою педагога. Головні цілі проблемного
  11.  § 2. Вибір методів виховання
      мотивації. 6. Методи стимулювання - це: a) заохочення, покарання, змагання; 0) формування свідомості, переконання, b) вправу, повчання, вимога; бесіда; c) бесіда, воспітьтающая ситуація, е) приклад, примус, ситуаційний контроль; метод. 7. Приклад відноситься до методів: a) стимулювання,
  12.  Природа лідерства. Лідер на основі:
      мотивацію, критику, переконання техніку групової роботи з досягнення цілей міжособистісного впливу досягнення згоди між членами групи центр всієї діяльності групи Лідерство - лідируюча позиція людини деякий час. Тому дане поняття можна застосувати і до персоналу. Лідер - той, хто займає неодноразово лідируючу позицію і знаходиться в ній досить довго. Концепції лідерства: теорія
  13.  Підбір персоналу
      мотивації, матеріальних чи моральних стимулів. Підбір персоналу в значній мірі визначається вимогами до кадрів, сформованими в підсистемі кадрової політики, і моделями робочих
  14.  Підбір персоналу
      мотивації, матеріальних чи моральних стимулів. Підбір персоналу в значній мірі визначається вимогами до кадрів, сформованими в підсистемі кадрової політики, і моделями робочих
  15.  Банько Н. А., Карташов Б. А., Яшин Н. С.. УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ. Частина II: Учеб. посібник / ВолгГТУ, Волгоград, 2006. - 88 с., 2006
      мотивації і потреб, систем оплати праці, методів управління персоналом та оцінки ефективності роботи персоналу в умовах ринкової економіки і демократизації суспільства. Призначається для студентів усіх форм навчання, аспірантів і викладачів, для керівників і спеціалістів підприємств, що займаються питаннями управління персоналом, підприємців, фахівців консалтингових та
  16.  Банько Н. А., Карташов Б. А., Яшин Н. С.. УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ. Частина I: Учеб. посібник / ВолгГТУ, Волгоград, 2006. - 96 с., 2006
      мотивації і потреб, систем оплати праці, методів управління персоналом та оцінки ефективності роботи персоналу в умовах ринкової економіки і демократизації суспільства. Призначається для студентів усіх форм навчання, аспірантів і викладачів, для керівників і спеціалістів підприємств, зани-мающихся питаннями управління персоналом, підприємців, фахівців консалтингових та