| Головна |
| « Попередня | Наступна » | |
Організація доводів у відповідності з установками аудиторії |
||
|
Принцип 4. Ви швидше зможете переконати аудиторію, якщо будете вибудовувати свої доводи відповідно до передбачуваної реакцією слухачів. Хоча оратор вільний обрати будь-який варіант організації свого виступу, найпоширенішими схемами, за якими ви, швидше за все, будете будувати вашу переконуючу мова, є методи викладу раціональних доводів, вирішення проблеми, порівняльних переваг і мотивації. Щоб вам легше було порівняти ці схеми між собою і зрозуміти можливості їх використання, ми візьмемо одне і те ж речення (конкретну мету) і одні й ті ж або схожі доводи і проілюструємо з їх допомогою кожен з методів. Крім того, ми опишемо основні характеристики кожної схеми, поки- Глава 18 - Переконливе виступ 299 люди мотивовані або здатні оцінювати гідності оратора, теми або позиції. Люди, у яких є сильна мотивація і можливість думати, будуть уважно досліджувати доступну інформацію, що стосується зробленої заяви. В результаті, вони з більшою ймовірністю прийдуть до розумно обгрунтованого зміни установки, чітко вираженого і підкріпленому інформацією, отриманою по центральному шляху. У людей, які менш мотивовані або мають менше можливостей досліджувати інформацію, пов'язану з висловленою думкою, зміна установок може відбуватися внаслідок декількох не настільки «енергоємних» процесів, що не вимагають значних зусиль для оцінки всієї відноситься до справи. У цьому випадку на людей більше діє інформація, що приходить по периферійному шляху, але такі зміни зазвичай бувають більш слабкими, в сенсі стійкості і здатності передбачити поведінку. Отже, що може означати теорія Петті, для ораторів, які прагнуть переконати публіку? По-перше, оратор повинен усвідомити, що зміна установок - це результат поєднання вибору засобів переконання самим оратором і вибору, зробленого представниками аудиторії щодо того, наскільки вони хочуть заглиблюватися в подану ним інформацію. Використовуючи ELM, оратор зможе краще зрозуміти і передбачити, які змінні будуть впливати на відносини, розглянувши процеси, діючі в загальній ситуації, та можливі наслідки відносин. Переконливі докази і підкріплюють їх докази, прив'язані до потреб аудиторії, повинні викликати зміну установок тоді, коли передбачається, що слухачі будуть ретельно обдумувати отримувану інформацію. Навпаки, якщо очікується, що слухачі будуть мислити поверхнево, удавана надійність і емоційний образ оратора швидше призведуть до змін в установках. Крім того, установки, що змінилися в результаті докладання значних розумових зусиль, зазвичай бувають сильнішими, ніж ті, які змінилися ціною менших зусиль. Така складна структура зміни установок припускає, що оратор повинен мати у своєму розпорядженні не тільки необхідну інформацію, щоб вибудувати добре обгрунтовані докази, а й артистичну інтуїцію, щоб оцінити важливі характеристики аудиторії (її погляди, тимчасові обмеження , зацікавленість і т. д.), а також артистичні здібності, щоб, як одного разу сказав Аристотель, ефективно використовувати доступні засоби переконання. Що Петті збирається робити далі? Звичайно, він продовжить працювати над різними аспектами зміни установок, так як, за його власними словами, він «ще ніколи не закінчував проекту, не знайшовши, принаймні, двох залишених без відповіді питань, піднятих цим дослідженням». Крім того, провівши серію досліджень разом з Дуейном Веджене-ром, він зацікавився з'ясуванням питання про те, як поводяться люди, коли вони припускають, що їх судження можуть бути недоречними або необ'єктивними. В даний час Петті читає як базові студентські, так і аспірантські курси, присвячені установкам і переконання, методам досліджень і теорій соціальної психології. Петті написав безліч наукових статей і кілька книг, в яких зачіпаються питання переконання і зміни установок. Деякі з його публікацій вказані в списку літератури в кінці цієї книги. Більш детальну інформацію про Річарда Петті і його роботі ви можете знайти в Інтернеті за адресою http://www. Жем, при якому відношенні слухачів її найкраще застосовувати і наведемо логіку аргументації. Метод викладу раціональних доводів Виклад раціональних доводів - це прямолінійна схема, дотримуючись якої ви уявляєте аудиторії найкращим чином підкріплені доказами доводи в такому порядку: другий за силою довід на початку , найсильніший аргумент на кінці, решта - між ними. Цей метод буде працювати, якщо ваші слухачі не мають ніякого певної думки про предмет, ставляться до нього байдуже або, можливо, тільки лише трохи схиляються в бік «за» чи «проти». Пропозиція. Я хочу, щоб мої слухачі голосували за введення шкільного податку під час листопадового голосування. I. Отримані кошти дозволять школам відродити життєво важливі програми (другий за силою довід). II. Отримані кошти дозволять зробити надбавку до зарплати вчителям, в якій вони дуже потребують, так як вартість життя зросла. III. Реальні витрати для кожного окремого члена суспільства будуть дуже маленькими (найсильніша довід). Логіку мови, побудованої за схемою викладу раціональних доводів, можна виразити так: якщо хороші аргументи та докази, представлені оратором, говорять на користь пропозиції, пропозиція має бути прийнято. Метод вирішення проблеми Метод вирішення проблеми дає схему, в рамках якої ви можете прояснити суть проблеми і наочно пояснити, чому запропоноване рішення є найкращим. Структура промови, побудованої за цим методом, часто організовується навколо трьох ос 300 Частина 4 - Публічний виступ I. Доходи від цього податку дозволять школам підвищити якість їх програм (гідність 1). II. Доходи від цього податку дозволять школам запрошувати на роботу більш кваліфікованих вчителів (гідність 2). III. Доходи від цього податку дозволять школам закупити більш сучасне устаткування (гідність 3). Для мови, побудованої за схемою порівняльних переваг, логіка організації, що зв'язує доводи і мета промови, може бути виражена так: якщо викладені доводи показують, що дана пропозиція забезпечує значне покращення в порівнянні з тим, що в Нині робиться, то пропозиція має бути прийнято. Метод мотивації Останній метод, який ми обговоримо, метод мотивації, поєднує в собі вирішення проблеми і мотивацію слухачів. Він слід схемою вирішення проблеми, але при цьому включає в себе необхідні кроки, призначені для того, щоб посилити мо-тіваціонной ефект мови. Багато з міркувань в області мотиваційних схем виступу висунуті Аланом Монро, професором Університету Пердью. Мотиваційна схема, як правило, складається з п'яти кроків, що утворюють уніфіковану послідовність, яка замінює собою звичну модель «вступ, основна частина, висновок»: 1) крок залучення уваги; 2) крок затвердження потреби, повністю розкриває природу проблеми, 3) крок задоволення потреби, що дає пояснення того, як пропозиція задовільним чином вирішує проблему; 4) крок наочного уявлення, що показує, що означає пропозицію особисто для кожного слухача; 5) крок - заклик до дії, що виділяє конкретний напрям, в якому слухачам слід діяти. Мотиваційна схема промови на захист пропозиції підтримати введення шкільного податку буде виглядати так. Пропозиція. Я хочу, щоб мої слухачі голосували за введення шкільного податку під час листопадового голосування. I. Порівняння результатів тестів на знання математики і природничих наук, виконаних учнями різних країн, змушує нас звернути увагу на нашу систему освіти (увага). II. Недолік грошей, який є результатом заходів по зменшенню витрат, негативно позначається на здатності наших шкіл якісно викладати базові академічні дисципліни (потреба, заява про проблему). III. Пропонований податок дасть дохід, достатній для того, щоб вирішити цю проблему, оскільки з його введенням з'явиться можливість спрямовувати більше коштів на навчальні потреби (задоволення потреби, як пропозиція вирішує проблему). Це буде ваш вклад не тільки в освіту ваших дітей, а й у те, щоб повернути нашу освітню систему на рівень світових стандартів, яким вона колись відповідала (наочне новних положень: 1) є проблема, яка вимагає дій, 2) дану пропозицію допоможе вирішити проблему; 3) дана пропозиція є найкращим вирішенням проблеми, тому що воно забезпечує позитивні результати. Цей метод також полягає в прямолінійній викладі доводів, так що він краще за все буде працювати тоді, коли предмет щодо малознаком аудиторії, коли вона просто не знає про існування проблеми або коли аудиторія не має ніякої думки, або в помірному ступені або за, або проти запропонованого рішення. Промову на підтримку пропозиції про введення шкільного податку може бути організована за методом вирішення проблеми таким чином: Пропозиція. Я хочу, щоб мої слухачі голосували за введення шкільного податку під час листопадового голосування. I. Брак грошей призводить до серйозних проблем в громадському освіту (постановка проблеми). II. Передбачуваний дохід від введення податку буде достатній, щоб вирішити ці проблеми (рішення). III. На сьогодні, введення шкільного податку - найкращий метод вирішення проблем громадської освіти. (Позитивні результати). Для мови, побудованої з використанням схеми вирішення проблеми, логіка організації, що зв'язує доводи і мета оратора, може бути виражена так: якщо представлена проблема не вирішується або не може бути вирішена за допомогою поточних заходів, а дане пропозиція здатна вирішити проблему практично і вигідно, то пропозиція має бути прийнято. Метод порівняльних переваг Структура методу порівняльних переваг дозволяє оратору змістити акцент на переваги запропонованого курсу дій. Замість того щоб представляти пропозицію як спосіб вирішення серйозної проблеми, цей метод зображує його як щось, що має бути прийнято тільки з причини його переваг перед тим, що в даний час робиться. Хоча ця схема працює при будь-якому відношенні аудиторії, найбільш дієвою вона виявляється у випадку, коли аудиторія згодна або з тим, що існує проблема, яка повинна бути дозволена, або з тим, що пропозиція краще за всіх альтернативних, навіть якщо на даний момент немає ніяких конкретних проблем. Наприклад, якщо люди вирішили йти обідати до ресторану, у них є вибір з безлічі варіантів, тому мова, що агітує за маленький французький ресторанчик, буде підкреслювати його гідності порівняно з іншими аналогічними закладами. Підхід до питання введення шкільного податку з позицій порівняння достоїнств буде виглядати приблизно так. Пропозиція. Я хочу, щоб мої слухачі голосували за введення шкільного податку під час листопадового голосування. Глава 18 - Переконливе виступ уявлення сенсу пропозиції особисто для кожного). Незабаром нам належить голосування, на якому ви можете відповісти «так» і тим самим проявити свою добру волю і готовність підтримати введення вкрай необхідного шкільного податку (заклик до дії, який вказує конкретний напрям дій). Оскільки мотиваційна схема - це варіант схеми вирішення проблеми, логіка організації мови тут багато в чому та ж сама: якщо поточні заходи не вирішують проблему, нова пропозиція, яке, дійсно, здатне вирішити її, має бути прийнято . Спостерігай і розважуй Робочий зошит Вибір способу організації мови Виберете схему організації для вашої переконливою мови. У робочому зошиті під пунктом 18.4 напишіть, чому ви плануєте використовувати саме таку організацію. Дайте відповідь, чому ви вважаєте, що ця схема підходить найкраще, якщо реакція аудиторії на вашу мету буде такою, як ви припускаєте. Мотивація - сили, що діють на організм ззовні і зсередини, які ініціюють і направляють поведінку. Стимул - мета, яка дає мотивацію.
|
||
| « Попередня | Наступна » | |
|
|
||
Інформація, релевантна " Організація доводів у відповідності з установками аудиторії " |
||
|
||