| Головна |
| « Попередня | Наступна » | |
ПРИНЦИПИ ПЕРЕКОНЛИВОЮ МОВИ |
||
|
Наступні принципи допоможуть зробити вашу переконуючу мова більш ефективною. Формулювання конкретної мети Принцип 1. Ви швидше переконайте аудиторію, якщо зможете конкретно і чітко висловити те, у що мають повірити слухачі або що вони повинні зробити. Ваша переконуюча мова, швидше за все, буде призначена або для того, щоб сформувати або змінити думку слухачів, або для того, щоб спонукати їх до дії. Хоча мова, мета якої - сформувати або змінити думку, може в результаті призвести до того, що слухачі почнуть діяти у відповідності зі своїми поглядами, головний акцент у цьому випадку буде зроблено на тому, щоб вони погодилися , що представлене вами думка розумно. Ось кілька цілей, сформульованих у вигляді наміри домогтися згоди аудиторії з певним думкою: - Я хочу, щоб аудиторія вважала, що в місті потрібно побудувати великий розважальний центр. - Я хочу, щоб аудиторія вважала, що для слабких учнів маленькі школи краще, ніж великі. - Я хочу, щоб аудиторія вважала, що зниження федерального податку на дохід з відсотків по виплатах за житло має бути скасовано. - Я хочу, щоб аудиторія вважала, що обмеження швидкості на автомагістралях, що пов'язують різні штати, має бути підняте до 110 км / ч. Зверніть увагу, що в кожному з випадків ви пропонуєте слухачам те, у що їм слід або бажано вірити, а не те, що їм слід або бажано робити, керуючись цими переконаннями. Речі, призначені спонукати аудиторію до дії, претендують на щось більше, ніж просто домогтися згоди аудиторії з якимось думкою, - в них ви декларуєте, що саме ви хочете, щоб ваші слухачі робили. Ось кілька заяв про цілі, в яких виражається прагнення домогтися дій: - Я хочу, щоб мої слухачі внесли грошові пожертвування на кампанію Продовольчого банку. - Я хочу, щоб мої слухачі писали своїм представникам в Конгресі листи з вимогами прийняти закон про контроль над зброєю. - Я хочу, щоб мої слухачі прийшли на спектакль, поставлений студентами нашого коледжу. Адаптація до установок слухачів Принцип 2. Ви швидше зможете переконати аудиторію, якщо будете формулювати цілі і подавати інформацію, орієнтуючись на відносини, яких дотримуються ваші слухачі. Установка - це «переважаючі або стійкі почуття, позитивні чи негативні, пов'язані з якоюсь людиною, об'єктом або питанням» (Petty & Cacioppo, 1996). На словах люди зазвичай висловлюють свої установки у вигляді думок. Так фраза: «Я думаю, важливо бути в хорошій фізичній формі» представляє собою думку, що відбиває позитивну установку людини на підтримання гарної фізичної форми. Оскільки успіх вашої мови багато в чому залежить від того, наскільки добре ви визначите можливу реакцію аудиторії на ваші цілі, вам необхідно з'ясувати, які позиції займають ваші майбутні слухачі. Ви можете судити про це, спираючись на демографічну інформацію і результати опитувань громадської думки (див. розділ 12). Чим більше ви зберете даних про свою аудиторію і чим більше у вас досвіду в галузі аналізу аудиторій, тим вищі ваші шанси зробити правильну оцінку. Установки аудиторії (виражені у вигляді думок) можна розподілити за безперервною шкалою, від виключно прихильних до ворожих (рис. 18.1). Хоча в будь-якій аудиторії деякі думки можуть розташовуватися майже що в будь-якій точці цього розподілу, в цілому думки аудиторії звичайно концентруються навколо певної точки. Ця точка концентрації являє собою узагальнену установку аудиторії по відношенню до предмета. Так як скласти мова, орієнтовану відразу на всі установки, які є у представників аудиторії, неможливо, ви повинні охарактеризувати вашу аудиторію, як має позитивну установку (слухачі вже дотримуються даної точки зору), що не має певної думки (слухачі не інформовані, нейтральні або байдужі) або має негативну установку (слухачі дотримуються противополож 10 * 292 Частина 4 - Публічний виступ ної точки зору). Тоді ви зможете розробити стратегію адаптації своїй промові до цієї установки. Розглянемо тепер конкретні стратегії адаптації до різних типів аудиторій. Припустимо, ваша мета сформульована так: «Я хочу, щоб мої слухачі вважали, що їм слід зменшити кількість насичених жирів у своєму раціоні». Як ви зараз побачите, ваша оцінка установки аудиторії може вплинути на те, в яких словах ви будете висловлювати свою мету і яким чином ви будете відбирати інформацію. Установка - переважні або стійкі почуття, позитивні чи негативні, пов'язані з якоюсь людиною, об'єктом або питанням. Думка - словесне вираження переконань або установок. Рубрика: Пильнуй і розважуй Робочий зошит ви вірите, що слухачі на вашому боці, спробуйте зміцнити їх установку, зорієнтувати їх у певному напрямку або запропонувати чітку і конкретну програму дій, навколо якої вони зможуть згуртуватися. Подання обдуманого і конкретного рішення збільшує ймовірність того, що ваша аудиторія почне діяти. Навіть якщо слухачі на вашому боці, вони можуть вважати те, що ви їм пропонуєте, нездійсненним або непрактичним. У такому випадку вони, швидше за все, проігнорують ваш заклик, незважаючи на всі достоїнства вашого рішення. Наприклад, якщо ви ставите перед собою мету переконати однокурсників більше займатися фізичними вправами, які вимагають, звичайно ж, додаткового часу, це може здатися їм нереалістичним при їх навчальної навантаженні. Однак якщо у вашому студентському містечку є спортивний зал, ви можете показати їм, що кілька фізичних вправ можна зробити між лекціями або у великій обідню перерву, коли час все одно «пропадає даремно». Тоді вони побачать, що ваше рішення практично і цілком піддається реалізації. Формулювання конкретної мети промови, спрямованої на переконання У своїй робочого зошита під пунктом 18.1 запишіть мета, яка здається вам відповідною для переконливою мови, а потім перепишіть її два або три рази, кожен раз у дещо іншій словесної формулюванні. Визначте тип вашої мети: сформувати (змінити) думку або спонукати до дії. Якщо ви поки ще не знаєте, яких поглядів дотримується ваша аудиторія, можете відкласти остаточне формулювання мети і завершити її після того, як виконаєте і запишете в свою робочу зошит завдання 18.2. Позитивна установка аудиторії Якщо ви вважаєте, що слухачі вже поділяють ваша думка, вам варто подумати про те, щоб переглянути свою мету, зосередившись на конкретній програмі дій. Наприклад, якщо слухачі вже цілком схвально ставляться до обмеження кількості насичених жирів у своєму харчуванні, а ви будете намагатися змінити їх думку, це буде помилкою з вашого боку. Що може утримувати від практичних дій людей, що відносяться прихильно до вашої мети, так це відсутність мотивації. Ваше завдання - представити їм конкретну стратегію дій, здатну їх об'єднати. Якщо
Звертаючись до групи своїх прихильників, політик повинен зосередитися на тому, щоб спонукати їх до дії. Відсутність певної думки Якщо ви вважаєте, що у слухачів немає певної думки з вашої теми, ви можете поставити собі мету сформувати їх думку або переконати їх діяти. Якщо ви думаєте, що аудиторія не має ніякої думки, тому що вона не інформована, ваша стратегія повинна полягати в тому, щоб дати достатньо інформації, яка допоможе слухачам зрозуміти суть справи, перш ніж ви звернетеся до ним з Вороже Незгодне Помірно Ні за Помірно Прихильне Виключи-незгодне ні проти прихильне тельно прихильне Рис. 18.1. Континуум думок Глава 18 - Переконливе виступ 293 згодні з вами, принаймні, зрозуміли вашу точку зору. Якщо ви думаєте, що ваша аудиторія налаштована вороже по відношенню до вашої мети, вам, може бути, краще приступити до своєї теми здалеку або подумати про те, щоб поставити перед собою яку-небудь не настільки претензійну мета. Очікувати повного перевороту в стосунках або в поведінці в результаті лише однієї мови, ймовірно, безглуздо. Якщо ви виступите зі скромною пропозицією, що закликає тільки трохи змінити ставлення, ви, можливо, будете здатні змусити своїх слухачів, принаймні, задуматися про те, що ваше повідомлення може мати якусь цінність. Пізніше, коли ідея вже пустить коріння, ви зможете запропонувати їм просунутися ще далі. Наприклад, може статися, що ваша аудиторія буде складатися з людей, які вже «ситі по горло» закликами стежити за своєю дієтою. Якщо ви вважаєте, що ваша пропозиція принесе їм користь, незважаючи на їх негативну установку, розробіть більш тонку стратегію. Для цього потрібно усвідомити їх ворожість і говорити на свою тему так, щоб не збільшувати цю ворожість. На рис. 18.2 узагальнені всі розглянуті стратегії, застосовні до аудиторій, які по-різному ставляться до вашої теми.
Коли ви виступаєте перед аудиторією, налаштованої вороже по відношенню до вашої точки зору, скоректуйте свою промову так, щоб вона закликала до більш скромним змінам в установках слухачів. Спостерігай і розважуй Робочий зошит Оцінка установок слухачів У робочому зошиті під пунктом 18.2 дайте відповідь на наступні питання: Якими, швидше за все, будуть установки вашої аудиторії по відношенню до задуманої вами мети переконливою мови: позитивними, нейтральними або негативними? Які стратегії ви будете використовувати, щоб адаптувати свою промову до цих установкам? Переконливим закликом, агітують за певну думку або спонукає до дій. Наприклад, якщо ви вважаєте, що ваша аудиторія не знає, чому треба скорочувати споживання насичених жирів, на початку своєї промови ви повинні визначити, що таке «насичені жири», розповісти про те, як утворюється холестерин, і привести медичні дані про те, як він впливає на організм людини. Уважно поставтеся до того, скільки часу займе інформаційна частина вашої мови. Якщо вам буде потрібно близько половини відведеного часу, щоб пояснити, про що ви збираєтеся говорити, у вас може не вистачити його на те, щоб повною мірою розгорнути свої переконують аргументи. Якщо ви вважаєте, що аудиторія нейтральна по відношенню до предмета, значить, слухачі здатні міркувати об'єктивно і сприймати розумні доводи. У цьому випадку ваша стратегія повинна включати уявлення найкращих з можливих аргументів і підкріплення їх найкращою інформацією, яку ви зможете знайти. Якщо ваша оцінка виявиться правильною, з такою стратегією ви маєте великі шанси на успіх. Якщо ви вважаєте, що слухачі не мають ніякої думки, тому що предмет їм байдужий, всі ваші зусилля повинні бути спрямовані на те, щоб зрушити їх з цією байдужою позиції. Люди, які слухають вас, можуть знати, що таке насичені жири, знати про те, як утворюється холестерин, і навіть розуміти медичну інформацію, пов'язану з його негативним впливом, але зовсім про це не турбуватися. Замість того щоб зосереджуватися на інформації, виступаючи перед такою аудиторією, вам краще зробити акцент на мотивації. Вам потрібно буде використовувати менше матеріалу, що підтверджує логічний ланцюжок ваших доказів, і більше - зверненого безпосередньо до потреб ваших слухачів. Негативна установка аудиторії Якщо ви вважаєте, що слухачі не згодні з вами, ваша стратегія буде залежати від того, чи є їх установка помірно негативної або повністю ворожою. Якщо ви думаєте, що слухачі стоять на позиції поміркованого незгоди по відношенню до вашої пропозиції, ви можете цілком прямо приводити їм свої аргументи, сподіваючись на те, що вагомість цих аргументів змусить їх перейти на ваш бік. Якщо представники вашої аудиторії не дуже хочуть зменшувати кількість насичених жирів у своєму раціоні, ви можете представити їм розумні доводи і хороші практичні приклади, що підкріплюють цю пропозицію. Інша частина вашої стратегії повинна полягати в представленні своїх аргументів таким чином, щоб послабити негативну установку слухачів і не порушити в них ворожості. Виступаючи перед негативно налаштованою аудиторією, подбайте про те, щоб викладати матеріал об'єктивно і представляти справа досить ясно, щоб злегка не згодні з вами люди захотіли обдумати вашу пропозицію, а 294 Частина 4 - Публічний виступ УСТАНОВКИ СЛУХАЧІВ Якщо ваші слухачі ... Налаштовані виключно прихильно Налаштовані прихильно думку тоді вони, можливо, ... - готові діяти вже багато в чому поділяють ваше
ВИБІР СТРАТЕГІЇ і ви можете ... - представити їм практичні пропозиції - робити акцент на мотивації, а не на інформації та доводах - підтримати і зміцнити існуючі думки і установки, щоб направити їх дії за певним курсом Помірно прихильні Ні за ні проти Не зовсім згодні Не згодні Налаштовані вороже - готові прийняти вашу точку зору, але без особливих зобов'язань - чи не інформовані нейтральні байдужі - сумніваються в розумності вашої позиції - дотримуються думок, протилежних вашим - абсолютно не готові сприймати вашу позицію
- посилити позитивну установку, підкреслюючи доводи, що підкріплюють вашу точку зору підкреслити інформацію, яка говорить на користь думки або необхідності діяти - підкреслити доводи, згідно з якими варто погодитися з думкою або діяти - зосередитися на тому, щоб спонукати їх побачити важливість вашої пропозиції або серйозність проблеми - надати їм доводи і дока зательства, які допоможуть їм краще зрозуміти вашу позицію - навести яскраві й переконливі аргументи - зосередитися на тому, щоб змінити їх думку, а не на тому, щоб спонукати їх до дії - давати матеріал об'єктивно і уникати посилення ворожості - змусити їх засумніватися в правильності їхньої позиції - постаратися зробити так, щоб вони зрозуміли вашу точку зору Рис. 18.2. Адаптація стратегії переконливою мови до установок слухачів Хороші доводи і докази Принцип 3. Ви швидше переконайте аудиторію, якщо ваша мова буде містити в собі хороші, розумні доводи і докази на підтримку вашої мети. Люди пишаються своєю здатністю бути раціональними; ми рідко робимо що-небудь без якої-небудь реальної чи уявної раціональної причини. З 1980-х років в теоретичних роботах робить-ся першочерговим акцент на переконанні як когнітивної діяльності; це означає, що люди формують когнітивні структури для того, щоб надати сенс своїм переживанням (Deaux, Dane, & Wrightsman, 1993). Щоб задовольнити цю потребу слухачів, основні положення спрямованої на переконання мови зазвичай формулюються як доводи, тобто заяви, що пояснюють, чому пропозиція виправдано (Woodward & Denton, 2000). Глава 18 - Переконливе виступ 295 дет хорошим аргументом на користь перегляду системи, однак насправді це заява не дає жодних прямих обгрунтувань того, що систему треба переглянути. 3. Хороші доводи повинні впливати на передбачувану аудиторію. Припустимо, ви зібрали безліч фактичних доказів, що підтримують заяву: «Система допомоги з бідності, не спонукає одержувачів допомог займатися пошуком роботи». Але навіть якщо цей довід добре підкріплений, він не буде ефективно працювати в такій аудиторії, де більшість не вважає «спонукання займатися пошуком роботи» головним критерієм для оцінки системи посібників. Хоча ви і не завжди точно знаєте, який вплив матиме ваш довід на аудиторію, ви можете приблизно оцінити його вплив на основі зробленого вами аналізу аудиторії. Наприклад, по відношенню до теми реформування системи допомоги з бідності деякі групи слухачів можуть бути більше стурбовані витратами системи, її справедливістю чи зловживаннями. У рубриці «Дослідження вчених» представлено огляд робіт Річарда Петті на тему зміни установок і поведінки. Як знайти докази, що обгрунтовують ваші доводи Самі по собі доводи - це тільки нічим не підкріплені заяви. Хоча деякі доводи можуть бути самоочевидними і часом надають переконливе вплив без будь-якого додаткового підкріплення, більшість слухачів, перш ніж погодитися з вашими словами або діяти відповідно до них, будуть чекати, що ви приведете факти і думки експертів, що підтверджують ваші аргументи. Як ми знаємо з глави 12, найкращим обгрунтуванням вашої позиції можуть служити піддаються перевірці факти. Так, якщо ви приводите аргумент: «Хвороба Альцгеймера вбиває безліч людей», - закликаючи слухачів жертвувати гроші на вивчення цієї хвороби, фактичним обгрунтуванням буде наступне заяву: «Згідно зі статистикою, представленої в останньому номері журналу" Тайм ", хвороба Альцгеймера - четверта за важливістю причина смерті дорослих ». Заяви людей, які мають репутацію знавців в даній області, являють собою експертні думки. Експертною думкою, підкріплювальним аргумент: «Хвороба Альцгеймера вбиває безліч людей», може бути таке твердження: «За даними міністерства охорони здоров'я, до 2050 року хвороба Альцгеймера вражатиме 14 млн. людей на рік». Але чи буде ваше доказ фактичним заявою чи думкою, вам слід поставити собі, принаймні, три питання, щоб переконатися в тому, що ви збираєтеся представити дійсно «хороше» доказ. 3. З якого джерела взято відомості? Тут маються на увазі як люди, які висловлюють свою думку або збирають факти, так і книга, журнал Доводи - заяви, що пояснюють, чому пропозиція виправдано. Як знайти хороші доводи Доводи - це заяви, які відповідають на питання, чому ми повинні вірити у щось або робити щось. Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, у вас, швидше за все, вже є в розпорядженні якісь доводи. Наприклад, якщо ви - завзятий прихильник фізичних вправ і хочете, «щоб слухачі здійснювали трикілометрову пішу прогулянку хоча б три рази на тиждень», ви знаєте три причини, по яких варто здійснювати такі прогулянки: 1) це допомагає контролювати свою вагу, 2) це зміцнює серцево-судинну систему; 3) це покращує самопочуття. Однак у більшості випадків, коли ви збираєтеся переконати інших своєю промовою, вам буде корисно провести додаткові дослідження, щоб перевірити свої доводи або розшукати нові, після чого ви зможете вибрати з них найкращі для вашої мови. Якщо, наприклад, мета промови сформульована так: «Я хочу, щоб моя аудиторія вважала, що США повинні переглянути свою систему допомоги з бідності», то для підтримки цієї думки ви могли б привести шість доводів: - Ця система коштує занадто дорого. - Ця система несправедлива. - Ця система не допомагає тим, хто потребує допомоги найбільше. - У цій системі занадто часто мають місце зловживання. - Ця система не спонукає одержувачів допомог займатися пошуком роботи. - Ця система не заохочує самостійність. Як тільки ви складете список можливих доводів, зважте і оцініть їх, щоб вибрати з них три або чотири хороших. Ось кілька критеріїв для оцінки передбачуваних доводів. 1. Хороші доводи повинні бути підкріплені фактичними доказами. Деякі доводи звучать переконливо, але не можуть бути підкріплені фактами. Наприклад, заяву: «У системі розподілу допомоги з бідності занадто часто мають місце зловживання» виглядає як хороший аргумент, але якщо ви не можете знайти факти, що підкріплюють таку різку заяву, або зробіть його більш помірним, або взагалі не використовуйте в своїй промові. Ви можете здивуватися, виявивши, як багато доводів, що згадуються в різних джерелах, при підготовці промови вам доведеться відкинути через те, що їм не знаходиться достатнього підкріплення. 2. Хороші доводи повинні мати відношення до пропозиції. Іноді заяви виглядають як доводи, але насправді не несуть в собі ніяких реальних доказів. Наприклад, фраза «Систему допомоги з бідності підтримують соціалісти» для людей, які не люблять соціалістів, можливо, бу 296 Частина 4 - Публічний виступ або інше джерело, в якому дано повідомлення. Подібно до того як думки деяких людей більш гідні довіри, ніж думки інших, так і деякі друковані джерела є більш надійними, ніж інші. Якщо доказ взято з поганого, ненадійного або упередженого джерела, пошукайте підтвердження в інших джерелах або викинете це доказ зі своєї мови. 2. Сучасна чи відомості? Продукти, ідеї та статистичні дані найкраще вживати, коли вони свіжі. Ви повинні запитати себе, в який час певні відомості були вірними. Відомості п'ятирічної давності можуть виявитися невірними сьогодні. Більше того, у статті вийшла минулого тижня газети можуть використовуватися відомості п'ятирічної давнини. 3. Чи мають ці відомості відношення до справи? Переконайтеся, що доказ служить безпосереднім обгрунтуванням ваших доводів. Якщо це не так, відкиньте його. Як перевірити міркування До цих пір ми зосереджувалися на висуненні хороших доводів і надання хороших доказів на підтримку цих доводів. Однак щоб зробити більш повну перевірку грунтовності ваших міркувань, потрібно подивитися, як пов'язані між собою доводи і підтримують їх факти. При цьому ви можете задавати собі питання, призначені для перевірки логіки ваших міркувань. Існує кілька типів логічних зв'язків, які можна встановити між доводами і доказами або між доводами, доказами і метою мовлення. 1. Узагальнення на основі прикладів. Ви міркуєте шляхом узагальнення на основі прикладів, коли доводите, що щось, вірне в деяких випадках (дані), буде вірним завжди (висновок). Зв'язки, збудовані за допомогою узагальнення, - основа різноманітних опитувань і прогнозів. Наведемо, наприклад, таку заяву про деякі фактичних даних: «Том, Джек і Білл займалися і отримали" п'ять "», - і заснований на ньому висновок: «Всякий, хто займається, отримає" п'ять "». Логічний зв'язок встановлюється таким чином: «Те, що вірно в цих вибіркових випадках, буде вірно у всіх випадках». Щоб перевірити аргументи цього типу, ви повинні задати собі питання: «Чи достатньо взято прикладів (випадків)? Типові Чи ці випадки? Чи можна пояснити приклади, що говорять про зворотне? ». Якщо відповіддю хоча б на одне з цих питань буде «ні», ваші міркування не достовірні і не переконливі. Міркування шляхом узагальнення на основі прикладу - твердження про те, що щось, вірне в деяких випадках, буде вірним завжди. 2. Встановлення причинно-наслідкових відносин. Ви міркуєте на підставі причинно-наслідкових відносин, коли ваш висновок представляється як результат впливу якогось обставини або набору обставин. Міркування шляхом встановлення причинно-наслідкових відносин - метод міркування, при якому висновок представляється як результат впливу якогось обставини або набору обставин. 3. Міркування за аналогією. Ви міркуєте за аналогією, коли ваші висновки є результатом порівняння з ситуацією, в якій має місце схоже поєднання обставин. Хоча міркування за аналогією дуже популярні, вони вважаються найбільш слабкою формою доказів. Зв'язок по аналогії часто встановлюється так: «Те, що вірно чи працюватиме при одному поєднанні обставин, також вірно чи працюватиме при схожому поєднанні обставин». Ось приклад: «Система укладення парі поза стадіонами довела свою ефективність в штаті Нью-Йорк» (дані); «Така система буде ефективною для підвищення доходів штату і в Огайо» (висновок). Логічний зв'язок встановлюється так: «Якщо щось працює в штаті Нью-Йорк, воно буде працювати і в Огайо, оскільки Огайо і Нью-Йорк дуже схожі». Щоб перевірити аргументи цього типу, ви повинні запитати себе: «Чи дійсно дані об'єкти можна порівнювати? Чи справді об'єкти порівняння схожі один на одного по важливих параметрах? ». Якщо відповідь на ці питання буде негативним, порівняння необгрунтовано і доказ непереконливо. Ви також можете задати таке питання: «Чи є серед параметрів, за якими порівнювані об'єкти не схожі один на одного, важливі для виведення укладення?». Якщо такі параметри є, то доказ непереконливо. Міркування за аналогією - міркування, при якому висновки є результатом порівняння з ситуацією з схожим поєднанням обставин. Глава 18 - Переконливе виступ Спостерігай і розважуй Робочий зошит Вибір доводів У вашій робочого зошита під пунктом 18.3 запишіть конкретну мету, якої ви будете керуватися при складанні промови, спрямованої на переконання. Випишіть, принаймні, шість доводів, що підкріплюють вашу мету. Відзначте зірочкою три або чотири кращих доводу, які ви маєте намір використовувати. Коротко поясніть, чому ці доводи - найкращі. Какізбежать помилок Коли вам здасться, що ви вже закінчили вибудовувати свої доводи, витратьте хвилинку на те, щоб переконатися, що вас не можна звинуватити ні в одній з чотирьох поширених помилок. 1. Поспішне узагальнення. Оскільки взяті вами приклади повинні представляти всі можливі випадки або більшість з них, ви повинні привести достатньо прикладів, щоб слухачі могли бути впевнені, що це не ізольовані і не вирвані з контексту приклади. Поспішне узагальнення (можливо, у формі доводу), яке або взагалі не підкріплено фактами, або підкріплено одним тільки слабким прикладом, - дуже поширена помилка в міркуваннях. 297 Поспішне узагальнення - представлення узагальнення, яке або взагалі не підкріплено фактами, або підкріплено тільки одним слабким прикладом. 2. Хибна причина. Хибна причина має місце, коли приписувана причина насправді не пов'язана з результатом або не виробляє його. Шукати причини - у природі людини, однак тенденція ідентифікувати і позначати щось, що відбувається або існуюче безпосередньо перед або одночасно з подією, як його причину, часто призводить до помилок. Згадайте всіх тих людей, які звинувачують у втраті грошей, хвороби або невдачі на роботі що пробігли перед ними чорних кішок і розбиті дзеркала. Ми визначаємо це як оману, засноване на помилковій причини. Хибна причина - випадок, коли приписувана причина не пов'язана з результатом або не веде до нього. 3. Апелювання до авторитетів. Спроби залучити як докази думки авторитетів можуть вести до помилки апелювання до авторитетів, коли твердження виходить від людини, яка не є авторитетом в даному питанні. Наприклад, фахівці з реклами добре знають, що публіка схильна обожнювати знаменитих спортсменів, артистів і ведучих телепередач. Тому люди часто готові вірити словам цих «зірок», навіть коли вони говорять про предмети, про які, можливо, знають мало. Якщо така знаменитість переконує телеглядачів купувати машини, покладаючись на «експертний» думку знаменитості, дана аргументація є хибною. 4. Аргумент ad ^ тітіш («перехід на особистості»). Аргумент ай Ношіпеш націлений на людину, що висунув тезу, а не на утримання самого тези. По-латині ай Ношіпеш буквально означає «на людину». Наприклад, якби Білл Бредлі, колишній сенатор США, а також колишній професійний баскетболіст, висунув тезу про те, що заняття спортом важливі для повноцінного розвитку всієї особистості, а хтось відреагував би словами: «Не вистачало нам тільки" качків ", що виправдовують власне існування », це був би аргумент ай Ношіпеш, або« перехід на особистість ». Такі особисті нападки часто використовуються як димова завіса, для того щоб приховати відсутність у мовця справжніх доводів і доказів. Образливі зауваження, націлені на особистість противника, можуть вимовлятися для того, щоб змусити аудиторію проігнорувати недолік доказів і в цій якості нерідко використовуються в політичних кампаніях. Всі знають, що нетактовні зауваження, образи та інші особисті нападки іноді приводять до успіху, однак такий доказ завжди є помилковим. Апелювання до авторитетів - використання як доказ «експерт- 4. Міркування шляхом вказівки на ознаку. Ви міркуєте шляхом вказівки на ознаку у разі, якщо ваше висновок грунтується на присутності доступних спостереженню даних, які зазвичай або завжди супроводжують інші, не спостережувані безпосередньо змінні. Якщо, наприклад, ви бачите довгі черги в міській безкоштовній їдальні для бідняків, то так як присутність цієї умови (довгі черги) зазвичай або завжди супроводжує щось інше (погіршення економічних умов), ми можемо передбачити дію ненаблюдаемой змінної. Ознаки часто плутають з причинами, проте ознаки - це тільки індикатори й іноді слідства, але не причини. Довгі черги в безкоштовній їдальні - ознака погіршення економічної ситуації. Ці черги можуть бути наслідком погіршення економічної ситуації, але не його причиною. Щоб перевірити аргументи цього типу, вам слід запитати себе: «Чи дійсно наведені дані зазвичай або завжди є індикатором того, про що йдеться у висновку? Чи достатньо цих ознак висновку такого висновку? ». Якщо таких ознак недостатньо, ваші міркування не будуть переконливими. Міркування шляхом вказівки на ознака - міркування, при яких висновок грунтується на присутності доступних спостереженню даних, які зазвичай або завжди супроводжують інші, не спостережувані безпосередньо змінні. 298 Частина 4 - Публічний виступ ДОСЛІДЖЕННЯ ВЧЕНИХ Річард Петті, професор психології Університету штату Огайо, про вимір установок
Будучи студентом факультету політології, Річард Петті настільки зацікавився тим, як люди змінюють свої установки, що вирішив вибрати в якості другої спеціальності психологію, щоб мати можливість слухати більше курсів на тему зміни установок і, крім того, навчитися емпіричним методам досліджень. Потім він вступив до аспірантури факультету психології університету штату Огайо, де зміг впритул зайнятися вивченням переконання і зміни установок. Для нього, як і для багатьох інших учених, предмет його докторської дисертації - зміна установок, викликане діями, спрямованими на переконання, - став фундаментом подальшої наукової кар'єри. У той час коли Пет-ти починав свої дослідження, психологічна наука попередніх сорока років не могла продемонструвати будь взаємозв'язку між установками людей і їх поведінкою. Петті вважав, що так відбувається тому, що деякі з установок пов'язані з поведінкою, тоді як інші - ні. Ключовий момент полягав у тому, щоб зрозуміти, як формуються установки і які процеси призводять до формування сильних установок, на противагу слабким. Сьогодні роботи Петті знаходяться на передньому краї досліджень тих учених, які показують, що зміна установок і поведінку фактично пов'язані, але складним чином. За останні двадцять років Петті опублікував, самостійно і спільно з колегами, безліч наукових статей з різних аспектів теми установок і переконання, спрямованих на з'ясування того, за яких обставин установки впливають на поведінку. Його робота, у співпраці з багатьма іншими вченими, виявилася настільки успішною, що він отримав міжнародне визнання. Багато його роботи опубліковані по всьому світу, а створена ним спільно з Джоном Ка-ціоппо Модель розрахунку ймовірності переконання (Elaboration Likelihood Model, ELM) стала найбільш часто вживаним теоретичним підходом в області відносин і переконання. Відповідно до теорії Пет-ти і Каціоппо, зміна установок може йти по одному з двох відносно незалежних «шляхів переконання». Перший, «центральний шлях» діє, коли людина ретельно і об-Дума розглядає дійсні достоїнства інформації, представленої на підтримку певної думки. Другий, периферійний шлях активізується простими сигналами в контексті переконання (такими, як привабливість джерела), які викликають зміни без обов'язкового включення ретельної процедури дослідження центральних переваг даного думки. Взявши за вихідну точку своє припущення про існування цих двох шляхів переконання, Петті і Каціоппо розвинули, досліджували і уточнили теорію, підтримуючу їх модель. ELM - це «теорія, що описує процеси, відповідальні за зміну установок, і пророкує силу установок, що виникають в результаті цих процесів». Згідно з припущенням теорії, що буде переконливим для людини і наскільки тривалим буде це зміна установок, залежить від того, наскільки ного »думки людини, яка не є авторитетом в даному питанні. Аргумент ай Напише («перехід на особистості») - аргумент, націлений на людину, що висунув тезу, а не на утримання самого тези. Подумайте про це Помилки Протягом наступного дня звертайте особливу увагу на те, що говорять ваші друзі, родичі та знайомі, бажаючи підкріпити свої твердження. Потім дайте відповідь на наступні питання: Чи помічали ви, що люди використовували якісь з наведених чотирьох типів помилкових міркувань? Чому, на ваш погляд, вони використовували такі міркування?
|
||
| « Попередня | Наступна » | |
|
|
||
Інформація, релевантна "ПРИНЦИПИ переконливою мови" |
||
|
||