Поступливість: іноді просити - значить отримувати

Поступливість: основні принципи

Кілька років тому Роберт Чалдини, відомий соціальний психолог, вирішив, що кращий спосіб з'ясувати всі про поступливості, - вивчити тих, кого він називав професіоналами згоди - людей, чий успіх (фінансовий або будь-якої іншої) залежить від їх здатності домагатися від людей позитивної відповіді. Хто ці люди? До них відносяться продавці, рекламні агенти, політичні лобісти, засновники фондів, шахраї, а також - хоча хтось може і посперечатися з цим - адвокати, дипломати і політики. Стратегія Чалдини з отримання інформації була простою: він, приховуючи своє ім'я і професію, наймався на роботу в різні структури, де необхідність отримання згоди була способом вижити. Іншими словами, він працював у рекламній справі, на прямих продажах (обходив будинки і квартири), у благодійних фондах і так далі. На основі особистого досвіду він уклав, що хоча тактики отримання згоди можуть бути різними, вони все спираються на шість основних принципів (Cialdini, 1994).

Поступливість: іноді просити - значить отримувати 329

- Дружба / симпатія. Зазвичай ми з великим бажанням поступаємося прохання друзів або людей, які нам подобаються, ніж прохань незнайомих або несимпатичних нам людей.

- Зобов'язання / послідовність. Коли ми маємо певні зобов'язання, ми з більшою ймовірністю поступаємося прохань, виконання яких узгоджується з нашими зобов'язаннями. Ми хочемо вести себе послідовно, тому, один раз прийнявши на себе зобов'язання, ми намагаємося говорити або діяти таким чином, щоб відповідати їм.

- Дефіцит. Зазвичай ми цінуємо і намагаємося зберігати рідкісні або зникаючі можливості. У результаті ми з більшою ймовірністю погоджуємося на прохання, які пов'язані з такими «убутними можливостями», ніж на ті, які не мають відношення до таких змін.

- Взаємність. Зазвичай ми легше поступаємося прохань людей, раніше котрі справили нам послугу або поступилися наших прохань, ніж тим, хто цього не робив. Іншими словами, ми відчуваємо себе зобов'язаними відплатити людям тим чи іншим способом за те, що вони для нас зробили колись.

- Соціальне підтвердження. Ми з великим бажанням погоджуємося зробити якесь дію, якщо ця дія узгоджується з тим, що, за нашим переконанням, роблять (або думають) люди, схожі на нас. Ми хочемо бути правильними, і один із способів досягти цього полягає в тому, щоб робити і думати, як

інші.

- Влада. Ми цінуємо влада, тому зазвичай легше поступаємося прохань тих, хто представляє законну владу або просто Виглядає подібним чином.

Згідно Чалдини (Cialdini, 1994), ці принципи лежать в основі багатьох тактик, які професіонали використовують для отримання згоди. Тепер ми розглянемо засновані на цих принципах окремі тактики поряд з деякими іншими.

Тактики, засновані на дружбі і симпатії

Ми вже розглядали деякі способи посилення поступливості на основі симпатії в нашому обговоренні питання про управління враженнями (глава 2). Як ви, напевно, пам'ятаєте, управління враженнями включає в себе різні процедури формування привабливого образу в очах інших людей. Незважаючи на те що для

330 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей

самого управління враженнями цим все і закінчується, його методи часто використовуються з метою здобути прихильність: змусити інших симпатизувати нам для того, щоб вони з великим бажанням погоджувалися на наші прохання (Jones, 1964).

Які тактики найбільш ефективні? Майже всі з тих, що ми описували в главі 2. Тактика посилення власної позиції на увазі такі процедури, як поліпшення власної зовнішності, використання безлічі позитивних невербальних сигналів (наприклад, посмішка, контакт очима), прагнення асоціювати себе з позитивними подіями або людьми, які подобаються об'єкту докладання наших зусиль. Навпаки, тактика посилення позиції іншого включає компліменти, лестощі, згоду з об'єктом, демонстрацію інтересу до нього, пропозиція невеликих подарунків або послуг. Дані дослідження показують, що всі ці методи можуть бути ефективними, принаймні в деякій мірі, і сприяти посиленню симпатії інших людей до нас (наприклад, Gordon, 1996; Wayne & Liden, 1995). А зростаюча симпатія, в свою чергу, може привести до більшої поступливості.

Тактики, засновані на зобов'язаннях або послідовності

Як зазначав Чалдини (Cialdini, 1994), експерти в галузі згоди - продавці, рекламні агенти, працівники благодійних організацій - часто починають свою кампанію, домагаючись згоди на тривіальну прохання. Наприклад, продавець може попросити потенційного покупця прийняти невеликий зразок або відповісти на кілька запитань про товар. Лише після цих невеликих прохань «експерти» переходять до прохань, у виконанні яких вони дійсно зацікавлені, наприклад намагаються продати товар, досить дорогий для об'єкта. У всіх цих випадках основна стратегія залишається однією і тією ж: тим чи іншим способом змусити людину виконати невелику первісну прохання і таким чином збільшити шанси, що він погодиться виконати і більш велику. Яка основна ідея, що ховається за цією тактикою, яку часто називають метод «нога в дверях»? Бажання бути послідовним. Як тільки об'єкт погоджується виконати маленьке прохання, йому стає важко не погодитися виконати подальшу більш велику прохання, тому що, роблячи таким чином, він проявить непослідовність. Наче б, відповідаючи «так» на невелику прохання,

Поступливість: іноді просити - значить отримувати 331

об'єкт визначає себе як «послужливого людини, завжди готового допомогти» . Відмова виконати другу прохання не узгоджується з цим утішним сприйняттям самого себе, тому тиск підштовхує до згоди виконати і другу, більш серйозну прохання.

Результати багатьох досліджень показують, що метод «нога в дверях» дійсно працює (наприклад, Beaman et al, 1983) і що його ефективність грунтується, принаймні, частково, на роботі принципу узгодженості. Додаткові дані говорять про те, що цей метод працює ще й тому, що люди хочуть домогтися соціального схвалення (виглядати добре, погоджуючись на другому прохання) або робити те, що, на їх думку, роблять все (Gorassini & Olson, 1995).

Ще одна тактика, заснована на принципі послідовності / зобов'язань, це процедура обману. У цьому способі, який часто використовується продавцями автомобілів, клієнту пропонується вигідна угода. Однак, після того як він погоджується на покупку, трапляється щось, що викликає необхідність змінити умови угоди або зробити її менш вигідною для клієнта: наприклад, виявляється «помилка» в підрахунку вартості, або менеджер відхиляє угоду. Абсолютно логічним поведінкою клієнта в даному випадку, звичайно, було б просто піти. Проте люди часто погоджуються на зміни умов і приймають менш вигідний варіант.

Такі неформальні спостереження були підтверджені ретельно проведеними дослідженнями. Наприклад, в ході одного з них студенти спочатку погоджувалися брати участь у психологічному експерименті (Cialdini et al., 1978), але лише після того як вони брали на себе ці зобов'язання, їм повідомляли, що експеримент почнеться о 7 годині ранку. І, незважаючи на незручності настільки раннього години, майже всі учасники цього обманного умови прийшли на призначену зустріч. Як ви, напевно, здогадалися, набагато менше число студентів з тих, хто заздалегідь дізнався, що початок буде о 7 ранку, погодилися взяти участь в експерименті. У таких випадках початкові зобов'язання заважають людині відповісти негативно, навіть якщо умови, на які вони погодилися, вже змінені.

Таким чином, в цих тактиках отримання згоди використовуються всі переваги нашого бажання бути послідовними і 1 дотримуватися первинних зобов'язань. Тому остерігайтеся ситуацій, коли вас просять зробити щось просте або просять пообіцяти зробити щось: у таких випадках люди, з якими ви маєте справу, можуть закладати фундамент для чогось зовсім іншого.

332 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей Тактики, засновані на взаємності

Взаємність є основним правилом соціального світу. Коли хтось робить щось для нас, ми зазвичай почуваємося зобов'язаними теж щось зробити для цієї людини. Подібні почуття цілком логічні і розглядаються більшістю людей як справедливі і виправдані; крім того, принцип взаємності лежить в основі кількох важливих тактик отримання згоди. Одна з них є протилежністю методу «нога в дверях»: замість того щоб почати з незначною прохання і потім перейти до більш серйозної, люди, які прагнуть отримати згоду, починають з важливою прохання і потім, після того як вона була відкинута, переходять до меншої - дійсно є для них важливою (рис. 8.6). Ця тактика відома під назвою метод «захлопнувшейся двері» (бо перша відмова схожий на двері, що закрилися перед носом прохача), і деякі з проведених досліджень вказують на те, що вона може бути ефективною. Наприклад, в одному зі своїх експериментів Чалдини і його колеги (СіаМіпі ЕІ а1 "1975) зупиняли студентів на вулиці і зверталися до них з проханням: чи не можуть вони попрацювати як неоплачуваних вихователів малолітніх злочинців дві години на тиждень протягом наступних двох років? Як ви можете здогадатися, ніхто не погоджувався. Коли експериментатори зменшили прохання - чи можуть ці ж студенти взяти групу малолітніх злочинців на пару годин і відвести їх у зоопарк, - майже 50% погодилися. Навпаки, менше 17% студентів з контрольної групи погодилися виконати цю незначну прохання, коли вона була єдиною, а не слідувала за більш серйозною проханням.

Подібна тактика часто використовується людьми, провідними переговори: вони можуть починати з висування умов, вкрай вигідних для них самих, а потім повертатися до тих, яких хотіли б досягти насправді. Точно так само продавці часто починають з ціни, яку покупець, швидше за все, відкине, і потім знижують ціну до більш розумною, але все ще досить вигідною для них самих. У всіх цих випадках здається, що люди, що використовують метод «захлопнувшейся двері», йдуть на поступки після того, як їх перше речення або прохання відкинуті; тоді об'єкт відчуває себе зобов'язаною у свою чергу також піти на поступки, які можуть закінчитися тим, що прохач отримає бажане.

Схожа процедура називається методом «і це ще не все»-Тут, перед тим як об'єкт може вирішити сказати прохачеві «так» чи «ні», за первісною проханням слід щось, що робить угоду бо-

Поступливість: іноді просити - значить отримувати 333

ц

?? 1.1

! | * Уй V ДІМ а 4 № П1 МАЛсуій

Рис. 8.6. «Захлопнувшейся двері» (приклад)

Містер Дітер використовує метод «захлопнувшейся двері»: він починає з серйозною прохання, а коли вона відкидається, переходить до тієї, яку переслідував спочатку. Але Дегвуд здогадується про його задум, і це може зменшити ефективність методу. (Джерело: передруковано зі спеціального дозволу King Features Syndicate.)

Леї привабливою - невеликий додатковий стимул, пропонований людиною, використовують цю тактику. Наприклад, продавці автомашин іноді додають невеликий додатковий аксесуар до машини в надії, що це допоможе їм благополучно закінчити операцію; і часто це працює! Люди, до яких застосовується метод «і це ще не все», розглядають це маленьке доповнення як поступку з боку іншої людини і тому відчувають себе зобов'язаними самим піти на поступки. Дослідження також підтверджують ефективність цього методу: поява невеликого «доповнення» перед тим, як людина скаже «ні», дійсно збільшує ймовірність того, що він скаже «так» (наприклад, Burger,

1986).

334 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей Тактики, засновані на дефіциті

Одне з основних правил життя свідчить: рідкісні або важкодоступні речі розглядаються як більш цінні, ніж ті, що легко отримати. Отже, ми часто вкладаємо більше зусиль або витрат, щоб отримати предмети або результати, які є дефіцитними, ніж якби вони були звичайними. Цей принцип також служить основою для декількох тактик отримання згоди. Один з найбільш цікавих методів - «домогтися у що б то не стало».

 Багатьом відомо, що цей метод виявляється найбільш ефективним в сфері романтичних стосунків: показуючи, що їх симпатії завоювати складно, що існує безліч претендентів, які шукають їхньої любові, люди можуть значно підвищити свою «цінність» як бажаного партнера (наприклад, Walster, Walster, Pilia-vin & Schmidt, 1973). Однак ця тактика не обмежується міжособистісної атракцією; дані досліджень говорять про те, що іноді її використовують надходять на роботу, бажаючи посилити свою привабливість в очах потенційного роботодавця і, отже, підвищити ймовірність того, що роботодавець запропонує їм місце. Так, до кандидатів, яких складно дістати, виникає більш прихильне ставлення, ніж до звичайних кандидатам, особливо коли перші ще й висококваліфіковані фахівці (Williams et al., 1993). 

 Схожа тактика, заснована на тому ж принципі «що рідко, то цінно», часто використовується продавцями. Оголошення, що використовують метод крайнього терміну, обумовлюють певний час, протягом якого товар може бути придбаний за спеціальною ціною. Після того як крайній термін проходить, стверджує оголошення, ціна на цей товар підніметься. Звичайно, у багатьох випадках ніякої розпродажу за зниженими цінами немає, а крайній термін є фіктивним. І все ж багато людей, що прочитали такі оголошення, вірять їм і поспішають в магазин, щоб не упустити таку велику можливість: я сам зіткнувся з цим нещодавно, коли в нашій місцевій газеті з'явилося оголошення про «Розпродажу зимових товарів» у кількох великих універмагах. Коли я запитав продавців, вони підтвердили мені інформацію, що містилася в оголошенні: зимові товари будуть прибрані з полиць, щоб звільнити місце для весняних товарів, коли розпродаж закінчиться. Проте через тиждень після оголошеного крайнього терміну розпродаж в деяких магазинах, що дали оголошення, все ще тривала. Тому, коли ви стикаєтеся 

 Поступливість: іноді просити - значить отримувати 335 

 I з пропозицією, яка говорить, що «час пішло», будьте осто-I рожни, воно може бути засноване на ефективних тактиках продажу, щ а не на реальних фактах. 

 Автоматизм мислення і техніка роздратування 

 до Ці методи, описані Чалдини (Cialdini, 1994), оптимально рабо-ZZf тануть за певних умов. Наведемо наступний приклад: ка-I кова ваша звичайна реакція на жебраків або навіть на тих, хто соби-F "рает гроші для благодійних організацій? Якщо ви ведете се-I бя як більшість людей, ви, ймовірно, дивіться в інший бік, I уникаєте контакту очима з цими людьми і не допускаєте навіть I думки про те, щоб задовольнити їх прохання. Чи відбувається це I тому, що ви безсердечні і бездушні? Зовсім ні. Багато | соціальні психологи запропонували більш м'яку інтерпретацію к-ваших дій в подібній ситуації : ви ігноруєте цих просите-I лей, бо дієте на «автопілоті» - ви прямуєте автома-I тичного сценарієм відмови. Ця інтерпретація пов'язана з основним | фактом соціального мислення, який ми згадували в розділі 3: 1 на соціальному пізнанні люди в основному слідують шляхом наименьше-[го опору, так само як, втім, і в багатьох інших областях I життя. А що стосується поступливості, то ми стикаємося з таким ко-IJ лічеством прохань кожен день, що прагнемо реагувати на них - особливо коли вони виходять від незнайомих людей - не роздумуючи, I автоматично. Ми автоматично відкидаємо їх, бо не хо-I Иш ускладнювати себе роздумами. Соціальні психологи обо-I Юначают наші дії в цих ситуаціях терміном «бездумні», що-I б відобразити той факт, що ми обробляємо їх з мінімумом когни-I тивних зусиль чи роздумів (Langer, Blank & Chanowitz, 1978). Якщо наша тенденція ігнорувати численні прохання з Е боку незнайомих людей дійсно пов'язана з такою «бездумність-1 ністю» (або автоматичним сценарієм відмови) , то все, що виводить щ людей з цього «бездумного» стану і змушує їх задуматися? про прохання, може збільшити ймовірність позитивної відповіді на 

 ? неї. Ця умова є основою методу роздратування - проце-Г дурепи підвищення ймовірності згоди, заснованого на роздратуванні? (Стимулюванні) якого-небудь інтересу. Докази 

 ефек- 

 ? ності методу подразнення були отримані в ході декількох дослі- 

 ? джень (наприклад, Langer et al., 1978). Наприклад, Сантос і його кіл-Иреги (Santos, Leve & Pratkanis, 1994) провели експеримент, в якому? Помічниці експериментатора грали роль жебраків і просили 

w

 336 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей 

 Рис. 8.7. Метод роздратування в дії Перехожі з більшою ймовірністю віддавали гроші жебраку, коли вона просила незвичайну суму грошей (17 або 37 центів), ніж коли вона зверталася зі стандартною проханням. Це відбувалося тому, що незвичайність прохання перешкоджала потенційним подавцям відмовити, слідуючи автоматичної «бездумної» манері. (Джерело: грунтується на даних з Santos, Leve & Pratkanis, 1994.) 

 грошей у перехожих. У двох стандартних умовах, коли не очікувалося прояву інтересу, вони запитували: «У вас немає зайвої дрібниці?» Або «У вас є зайва четвертачок?». У двох інших «дратівливих» умовах, навпаки, вони робили незвичайні прохання: «У вас є зайві 17 центів?» Або «У вас є зайві 37 центів?». Як ви можете побачити на рис. 8.7, техніка роздратування була досить ефективна: вищий відсоток перехожих жертвували гроші в дратівливих, а не в контрольних групах. 

 Принципи інтеграції 

 1. Існує безліч різних технік підвищення ймовірності того, що інші люди погодяться виконати наше прохання. Багато хто з цих технік засновані на фундаментальних принципах соціальної поведінки, наприклад взаємність, бажання бути послідовним, симпатія чи дружба. 

 2. Ці принципи також відіграють важливу роль в інших формах соціальної поведінки. Наприклад, зазвичай ми симпатизуємо людям, яким подобаємося самі (глава 7), і з неприязню ставимося до тих, хто агресивно налаштований проти нас (глава 9). Точно так само ми змінюємо власні установки, тому що хочемо, щоб вони відповідали іншим нашим установкам або нашому публічної поведінки (глава 5). 

 Підпорядкування: соціальний вплив на вимогу 337 Підпорядкування: соціальний вплив на вимогу 

 При обговоренні поступливості ми відзначали, що зазвичай ми більш схильні поступатися прохань людей, що володіють владою, - людей, чиє становище в організації або соціальній системі дає їм право звертатися до інших з такими проханнями - на відміну від прохань людей, які не володіють владою. Цей принцип лежить в основі ще однієї важливої форми соціального впливу: підпорядкування. Підпорядкування проявляється тоді, коли люди приймають або поступаються командам або наказам зробити щось, що виходить від інших людей. Підпорядкування - не настільки часте явище, як поступливість або конформізм, тому що навіть люди, що володіють владою, воліють впливати за допомогою «оксамитової рукавички» - через прохання, а не через прямі накази (наприклад, Yulk & Falbe, 1991). І все ж покірність аж ніяк не рідкісна. Начальники іноді наказують своїм підлеглим; військові офіцери віддають команди, яким, на їх думку, всі повинні слідувати беззаперечно; а батьки, поліцейські і спортивні тренери? Вони теж намагаються таким чином вплинути на інших людей. Підпорядкування наказам людей, що володіють владою, зовсім не дивно; в розпорядженні таких людей зазвичай знаходяться різні засоби приведення у виконання своїх наказів. Більш дивним є той факт, що часто люди, що не мають такої влади, також можуть домагатися високого ступеня підпорядкування з боку інших людей. Найяскравіше і найбільш переконливий доказ дії подібного впливу було продемонстровано Стенлі Мілгрема в серії відомих - і спірних - досліджень (Milgram, 

 1974). 

 Дослідження підпорядкування, проведені Мілгрема 

 У ході свого дослідження Мілгрем хотів з'ясувати, чи будуть люди підкорятися наказам не наділена владою незнайомої людини, що вимагає від них заподіяти значну біль іншій людині - абсолютно невинному незнайомцеві. Інтерес Мілгрема до цієї теми був заснований на трагічних подіях, в ході яких на вигляд нормальні, законослухняні громадяни дійсно слухняно виконували подібні вказівки. Наприклад, під час Другої світової війни війська німецької армії часто підкорялися наказам катувати 

 338 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей 

 і вбивати незбройний цивільне населення - мільйони людей. Фактично нацисти організували жахливі, але високоефективні табори смерті, створені для винищення євреїв, циган та інших народів, яких вони вважали нижчими або розглядали як загрозу чистоті своєї власної раси (рис. 8.8). У США ці події, відомі як холокост, відображені в експозиції нового музею, який є частиною відомого Інституту Смитсона (Smithsonian Institution). 

 Намагаючись зрозуміти природу подібних явищ, Мілгрем створив майстерну, якщо не сказати вражаючу своєю достовірністю, лабораторну імітацію.

 Рис. 8.8. Голокост: деструктивне підпорядкування, що виявляється в крайній формі Під час Другої світової війни нацисти створили табори смерті, де солдати і навіть ув'язнені слухняно виконували накази вбивати мільйони невинних жертв. Ці трагічні події є центральною темою експозиції нового музею у Вашингтоні, округ Колумбія. 

 Підпорядкування: соціальний вплив на вимогу 339 

 ції про необхідність використовувати електричні розряди кожного разу, коли учень робив помилки в завданні. Більше того - і це дуже важливо - вчителю було сказано збільшувати силу струму з кожною новою помилкою. Це означало, що учень, який робив багато помилок, мав отримати сильні удари струму. Важливо відзначити, що це була фіктивна інформація: насправді помічник (учень) ніколи не відчував ніяких електричних ударів під час експерименту. Єдиним реальним ударом електричного струму був слабкий демонстраційний імпульс, який з'являвся при натисканні третьої кнопки, для того щоб переконати учасників, що обладнання сьогодення. 

 Під час експерименту учень (дотримуючись заздалегідь отриманих інструкцій) робив багато помилок. Отже, учасники незабаром стикалися з дилемою: чи повинні вони продовжувати карати цієї людини усиливающимися хворобливими ударами струму? Або вони повинні відмовитися від продовження? Якщо вони сумнівалися, експериментатор тиснув на них, змушуючи продовжувати експеримент, наступними побуждающими фразами: «Будь ласка, продовжуйте»; «Експеримент вимагає, щоб ви продовжували»; «Абсолютно необхідно, щоб ви продовжували»; «У вас немає іншого вибору: ви повинні продовжувати ». 

 Оскільки всі учасники були добровольцями, до того ж їх робота була заздалегідь оплачена, можна було б припустити, що біль- 

 Рис. 8.9. Вивчення підпорядкування в умовах лабораторії 

 Ліва фотографія показує апарат Стенлі Мілгрема, що використовувався в його знаменитих експериментах, в ході яких вивчався підпорядкування. (Зараз його можна побачити на спеціальній виставці в Інституті Смитсона у Вашингтоні, округ Колумбія.) Права фотографія показує експериментатора (праворуч спереду) і учасника (ззаду), прикладають електроди до кисті учня (помічника експериментатора). (Джерело: з фільму Підпорядкування (Obedience), розповсюджуваного New York University Rim Library, Copyright 1965 by Stanley Milgram. Передруковано з дозволу правовласника.) 

 340 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей 

 шінство з них швидко відмовляться виконувати накази експериментатора. Проте насправді 65% проявили цілковиту покірність - продовжували збільшувати силу струму до кінця експерименту, доходячи до рівня 450 В. Навпаки, люди в контрольній групі, які не отримували спеціальних наказів, в основному використовували під час експерименту лише дуже слабкі удари. Звичайно, багато учасників протестували і просили, щоб експеримент закінчився. Але коли їм наказували продовжувати, більшість з них підкорялися волі експериментатора і продовжували коритися. Вони не зупинялися, навіть коли жертва стукала в стіну, начебто б протестуючи проти хворобливих ударів (на рівні 300 В) і потім більше не реагувала на удар. Експериментатор наказував учасникам розглядати відсутність відповіді як помилку; тому з цього моменту «вчителя» були переконані, що дійсно завдають ударів, небезпечні для життя людини, який, ймовірно, був уже без свідомості! 

 У подальших експериментах Мілгрем (Milgram, 1974) виявив, що подібні результати виходять навіть тоді, коли можна очікувати меншої покірності. Коли лабораторія була переведена зі свого первісного приміщення в покинуту будівлю коледжу Єльського університету, розташованого в сусідньому місті, рівень покірності учасників залишився майже тим же. Точно так же велика частина «вчителів» продовжувала підкорятися наказам, навіть коли помічник експериментатора починав скаржитися на болючість ударів і просив відпустити його. Найбільш дивним є той факт, що багато (приблизно 30%) учасники підпорядковувалися наказам навіть тоді, коли від них вимагалося схопити руку жертви і силою прикласти її до металевої наелектризованої пластині! Те, що ці страшні особливості поведінки не обмежуються рамками однієї культури, було доведено тим фактом, що подібні результати незабаром були отримані в дослідженнях, проведених в декількох різних країнах (наприклад, в Йорданії, Німеччини, Австралії), а також при роботі з дітьми, які вели себе так само, як і дорослі (наприклад, Kilham & Mann, 1974; Shanab & Yahya, 1977). Таким чином, відкриття Мілгрема стосуються, і це тривожний факт, якоїсь загальної особливості поведінки людини. 

 Я (Боб Берон) вчився в старших класах з племінницею Мілгрема і пам'ятаю шок, який відчули мої однокласники, коли вона розповіла нам про відкриттях свого дядька за кілька років до того, як вони були опубліковані. І все ж я був знову наляканий, коли, вже будучи студентом, прочитав справжній звіт про його досліджень- 

 Підпорядкування: соціальний вплив на вимогу 341 

 нип. Психологи вважають результати, отримані Мілгрема, вкрай тривожними (Elms, 1995). З одного боку, багато хто сумнівається, чи було взагалі допустимо проведення такого дослідження; багато учасників, зіткнувшись з дилемою заподіяти біль невинному людині або не послухатися людини, наділеної владою, випробували сильний стрес. Хоча Мілгрем після кожного експерименту проводив ретельне, докладне роз'яснення, проте, залишалися невирішеними важливі етичні питання, які не можна залишити без уваги. З іншого боку, психологи були приголомшені отриманими результатами: дослідження Мілгрема показували, що звичайні люди схильні, хоча і з деякою неохотою, заподіювати біль невинному незнайомій людині, якщо їм наказує це зробити людина, наділена владою. Залишається важливе питання: чим викликана рота деструктивна покірність? 

 Деструктивне підпорядкування: його соціально-психологічні підстави 

 Результати, отримані Мілгрема, стривожили психологів, зокрема через те, що їх можна порівняти з багатьма подіями реального життя, що включають прояв жорстокості проти невинних жертв (наприклад, готовність китайських військ розстріляти незбройний цивільне населення під час демонстрації на площі Тянанмень в 1989 - м; готовність загонів Саддама Хуссейна вбивати цивільне населення своєї власної країни). Чому виникає деструктивне підпорядкування? Чому учасники цих експериментів - і багато людей у трагічних ситуаціях поза лабораторії - були настільки схильні підкорятися цієї владної формі соціального впливу? Виявляється, дану поведінку визначається дією декількох факторів. 

 По-перше, у багатьох ситуаціях люди, що володіють владою, звільняють тих, хто їм підкоряється, від відповідальності за їх власні дії. «Я лише виконував наказ» - ця фраза є захистом для багатьох з тих, хто підкорився суворим або жорстоким наказам. У життєвих ситуаціях це перекладання відповідальності може бути не настільки явним. В експериментах Мілгрема, навпаки, воно було явним. На самому початку учасникам було сказано, що не вони, а експериментатор (людина з повноваженнями) буде нести відповідальність за стан учня. При такому розкладі не дивно, що багато підпорядковувалися; в кінцевому рахунку вони були повно- 

 342 Глава 8. Соціальний вплив: зміна поведінки інших людей 

 стю позбавлені від можливих неприємностей (Darley, 1995; Meeus & Raaijmakers, 1995). 

 По-друге, люди, наділені владою, часто володіють візуальними ознаками, або символами, свого становища. До них відносяться спеціальна форма, знаки відмінності, звання і так далі. Стикаючись з такими очевидними нагадуваннями про те, хто тут віддає накази, більшість людей не можуть чинити опір (наприклад, Bushman, 1988; Darley, 1995). 

 Третя причина прояви покірності в тих ситуаціях, коли об'єкти наказів в принципі могли б протистояти їм, стосується поступової зміни наказів людини, що володіє владою. Початкові команди закликають до відносно нешкідливим дій. Лише пізніше накази стають більш твердими і починають вимагати небезпечного або негожого поведінки. Наприклад, поліцейським або військовим спочатку може бути наказано опитувати, погрожувати або заарештовувати потенційні жертви. Поступово вимоги посилюються до того моменту, коли цим людям буде наказано бити, катувати або навіть вбивати незбройний цивільне населення. Точно так само від учасників у лабораторному дослідженні підпорядкування спочатку було потрібно наносити дуже слабкі і безболісні удари струму. І тільки в тому випадку, якщо людина продовжував робити помилки в навчальному завданні, інтенсивність покарання збільшувалася до хворобливого рівня. 

 Нарешті, події в ситуаціях, що припускають прояв деструктивного підпорядкування, розвиваються дуже швидко: демонстрації раптово перетворюються на заколоти, арешти - в масові побиття або навіть вбивства. Швидкий темп таких подій не надає їх учасникам достатньо часу для роздумів: людям наказують підкоритися, і вони - майже автоматично - роблять це. Такі умови переважали і в дослідженні Мілгрема; через кілька хвилин після початку експерименту учасники стикалися з наказом нанести сильний удар електричного струму учневі, що допустив помилку. Швидкий темп розвитку подій також сприяє підпорядкуванню. 

 Підводячи підсумок, можна сказати, що високий рівень готовності підкоритися, що спостерігалася і в лабораторних дослідженнях, і в безлічі ситуацій з реального життя, забезпечується дією кілька факторів. Їх сумарний тиск перетворюється на величезну силу - силу, якій багато людей не в змозі протистояти. На жаль, наслідки цієї непереборної форми соціаль- 

 Інформація, релевантна "Поступливість: іноді просити - значить отримувати"

1. Ключові терміни
     поступливість 209 виборче ухилення 203 інструментальне обумовлення 181 класичне обумовлення 179 когнітивний дисонанс 205 когнітивний підхід 196 Модель процесу «установка-поведінка» 193 Мотивація враження 200 Мотивація захисту 198 Мотивація точності 198 наслідування 182 підсвідоме обумовлення 181 застереження 203 систематична обробка інформації 196 соціальне
   
2. Порядок клювання.
     поступливість (або непоступливість). Поступливість, альтруїзм окремих особин дозволяє знизити напруження боротьби і уникнути зайвої загибелі особин. У такому співтоваристві конфлікти обмежуються сусідами по ієрархії. Підвищена смертність "альф" перешкоджає необмеженому зростанню середнього рангового потенціалу вигляду. Виживали не тільки найсильніші особини, а й самі злагоджені
   
3. Висновки та огляд
     поступливість
   
4. Гіпотетичні питання.
     просити кандидата представити як він (або вона) буде вирішувати в майбутньому деяку задачу або реагувати на нову ситуацію. Це може вилитися в гру на вгадування: яку відповідь повинен сподобатися опитуваних. Можна отримати відповідь «за підручником» або навіяний уявою опитуваного, але не дає надійної інформації про дійсно можливе поведінці або позиції кандидата. Бажано задавати
   
5. 3. Зміна, скасування та виконання заповіту
     просити про усунення виконавця
   
6. 1. Підсудній.
     просити Розглянуто у йоговідсутності (прот суд має право и в цьом разі Визнати явку підсудного обов'язковою); підсудній после Попередження головуючого повторно порушив розпорядок судового засідання и БУВ видалений Із зали цьогозасідання до оголошення вироку (ч. 1 ст. 272 КПК); Неможливо допітаті свідка Із Використання технічних засобів Із метою забезпечення его безпеки в прісутності
   
7. 14. Терміни Здійснення нотаріальних Дій
     просити Інша заінтересована особа. У разі одержании ПОВІДОМЛЕННЯ про Порушення ЦИВІЛЬНОЇ справи за заявлять заінтересованої особини, яка оспорює право або факт, про посвідчення Якого просити Інша заінтересована особа, нотаріус зупіняє провадження по Цій нотаріальній Дії до набуття рішенням суду законної сили. Перелік підстав для відкладення Вчинення нотаріальної Дії та для зупинення нотаріального
   
8. 5. Право оперативного управління фінансованого власником установи
     просити власника про те, щоб він сам (від свого імені) справив відчуження належного йому майна. Кредитори установ можуть вимагати звернення стягнення не на все майно цих юридичних осіб, а тільки на перебувають в їх розпорядженні грошові кошти. При недостатності останніх для погашення зобов'язань до додаткової (субсидіарної) відповідальності притягується
   
9. Теорія до 23 завданню: Ставлення логічного слідування.
     значить, з формули Ф1 логічно випливає формула Ф2. Скорочений метод. Для встановлення відношення логічного слідування таблиці істинності становити не обов'язково. Застосуємо міркування від противного. Припустимо, формула (Ф1 ^ Ф2) не завжди істинна, тобто вона приймає значення брехня при якій-небудь інтерпретації її аргументів. Тоді в цьому випадку формула Ф1 повинна приймати значення істина: (АЛВ) =
   
10. Завдання 33: По даній посилці побудуйте умовно-категоричний силогізм по правильним інеправільним модусам.
      отримує хабар, то вона вчиняє злочин ». Рішення: А) правильний стверджує модус: ((А ^ В) ЛА) ^ В. Якщо посадова особа отримує хабар, то вона вчиняє злочин. Дана посадова особа отримує хабар. Дана посадова особа вчиняє злочин. Б) правильний заперечує модус: ((А ^ В) л-В) ^-А. Якщо посадова особа отримує хабар, то вона вчиняє злочин. Дана посадова
    
11. 26. Запишіть простий категоричний силогізм в стандартній формі. Перевірте за правилами, чи є наведені нижче категоричні силогізми правильними, а висновок - істинним судженням.
      Жоден скнара не п'є багато пепсі. Ніхто, крім скнар, не стане збирати шкаралупу від яєць. Значить, жодна людина, що п'є багато пепсі, не стане збирати шкаралупу від яєць. Деякі здорові люди ненажерливі. Жоден нездорова людина не сильний. Значить, деякі ненажерливі люди не сильні. Всі осли злі. Жоден щеня не зол. Значить, щенята не осли. Деякі нелюб'язно зауваження викликають
    
12. 4.3. Умовно-розділовий (лемматіческій) силогізм
      отримує зарплату Якщо дана людина вчиться, то він отримує стипендію Даний людина чи працює, або не отримує стипендію Отже, дана людина або отримує зарплату, або
    
13. Розгляд справ та винесення рішення.
      просити про слухання справи в її відсутність (ст. 28). Сторони можуть домовитися про розгляді спору на основі тільки письмових матеріалів, без проведення усного слухання. Склад арбітражу може, однак, призначити усне слухання, якщо подані матеріали виявляться недостаточ-ними для вирішення спору по суті У разі потреби з ініціативи сторін або складу арбітражу слухання
    
14. Сприйняття
      значить ідентифікувати? Природно, немає сприйняття без тілесної зв'язку з речами, але звичайний контакт - це ще не весь досвід. Сприймати - це означає ідентифікувати та інтерпретувати, тобто розрізняти форми між собою і їх на деякому тлі, і розташовувати їх по відношенню один до одного. ? Сприйняття не відірвано від розуміння: сприймаючи, ми не просто є фізичним продовженням світу, але