Психологічний аспект переговорів

Формула дискусії: Баран висловив загальне здивування.

Заєць висловив загальну побоювання.

Потім встав лев і висловив загальну думку.

Фелікс Кривин, письменник

Основне завдання переговорного процесу - переконати другу сторону прийняти вашу пропозицію. Переговори - це складний комунікативний процес, що вимагає серйозної підготовки, що включає розробку ділових пропозицій, формулювання конкретних і стратегічних цілей ведення переговорів, оцінки власного економічного потенціалу і можливостей партнера. Але самі майстерно підготовлені переговори не можуть уникнути впливу психологічних факторів. Менеджер повинен бути дипломатом - володіти прийомами формування сприятливого переговорного клімату, зняття напруги і вміти нейтралізувати вивать нечесні дії опонента.

У ході переговорів партнери ставлять своєю метою домогтися взаємної домовленості з проблеми перетину інтересів, не руйнуючи сформованих відносин, спокійно і впевнено долаючи можливу конфронтацію.

Перша заповідь успішного ведення переговорів - дотримуватися взаємну вигоду. Прагнення до досягнення одностороннього ус
пеха явно прирікає переговори на невдачу. Рекомендується навіть сказати партнерові про можливості результату, що передбачає збереження взаємної вигоди. В іншому випадку менеджер ризикує потрапити в розряд партнерів, малоцікавих для подальших переговорів.

Другим важливим правилом ведення переговорів є відмова від суперечки. У дев'яти випадках з десяти суперечка закінчується зміцненням опонентів у власній думці, а не зближенням позицій. Незважаючи на труднощі у відстоюванні власної точки зору, завжди слід прагнути зберігати сприятливий психологічний клімат.

Тонкість ведення переговорів полягає в уникненні прямих вказівок на помилки партнера. Тактічнєє дати зрозуміти неправомірність висловлювань поглядом чи жестом. Пряма критика завдає удару по самолюбству і викликає бажання захищатися, тобто наполегливо відстоювати свою точку зору. Не варто починати переговори зі слів: «Я це доведу». Доцільніше допустити можливість правоти партнера або власної помилки і запропонувати спільно перевірити факти.

Якщо є побоювання, що партнер не щирий у відповідях, варто підготувати кілька варіантів одного і того ж питання («спіраль питань»). Це дозволить отримати в сумі потрібну інформацію.

Переговори слід вести з партнером, що володіє повноваженнями, - з «ключовою фігурою». Це не обов'язково співробітник, що займає престижну посаду, але його думка часто буває вирішальним у силу ряду обставин - досвіду, кваліфікації, особистих зв'язків, впливу.

У свою чергу серйозний керівник заздалегідь обговорить зі своїми співробітниками спірні моменти переговорів і ні за яких обставин не буде влаштовувати внутрішню перепалку в присутності партнера. Не варто також в ході переговорів робити зауваження своїм співробітникам і вказувати на їхні помилки - це занижує престиж організації і може змістити акценти у переговорному процесі.

Наступним правилом ведення переговорів є вимога виняткової уваги до партнера. Партнера необхідно слухати і чути, не упускаючи важливих моментів і непрямої інформації, хоча це й непросто. Американський психолог І.Ат-ватер [8] наводить причини, що ускладнюють підтримання безперервної уваги до мовця. Це:

відключення уваги. Відвернути увагу може все, що діє незвично або дратує. Наприклад, зовнішній вигляд мовця, його голос або вимова, міміка і жести;

висока швидкість розумової діяльності. Ми думаємо в чотири рази швидше, ніж говоримо. Саме тому, коли хто-небудь
говорить, наш мозок більшу частину часу вільний і відволікається від мови мовця;

антипатія до чужих думок. Будь-яка людина завжди більше цінує свої думки, і для нього зазвичай приємніше і легше слідувати за ними, а не за тим, що говорить інший;

вибірковість уваги. Ми звикли слухати багато чого, не приділяючи всьому пильної уваги. Спроба слухати все - непосильний заняття. Саме тому в порядку самозахисту ми привчаємося поперемінно вибирати те, що в певний відрізок часу представляє для нас максимальний інтерес;

потреба репліки. Чиясь мова може викликати у нас невідворотну потребу відповісти. Якщо це відбувається, то ми вже не слухаємо, що нам говорять. Наші думки зайняті формулюванням «розгромних» коментарів, з якими ми хочемо виступити по закінченні промови.

Розвитку ефективного слухання можуть допомогти запропоновані І.Атватером [8] наступні рекомендації.

• Розвивайте свої здібності. Намагайтеся стримувати себе в спробі перервати співрозмовника. Перш ніж відповідати, дайте йому можливість висловитися. Підкресліть своїми діями, що вам цікаво його слухати.
• Дайте співрозмовнику час висловитися. Багато людей «думають вголос» і на дотик йдуть до своєї точки зору. Для того щоб людина відкрився і висловив свою думку до кінця, ви повинні дати йому час висловитися вільно і не поспішаючи. Чи не підкреслюйте своєю поведінкою, що вам дуже важко слухати.
• Проявіть повну увагу до співрозмовника. Випадкового кивка, вигуку або зауваження деколи достатньо для того, щоб підкреслити зацікавленість.
• Якщо співрозмовник вже висловився, то повторите головні пункти його монологу своїми словами. Це допоможе уникнути будь-яких неясностей і непорозумінь.
• Уникайте поспішних висновків. Це один з головних бар'єрів ефективного спілкування.
• Чи не лицемірте, що не вдавайте. Коли вже ясно, що неупереджена, набридлива і нецікава мову співрозмовника абсолютно позбавлена інформації, іншій стороні нерідко властиво прикидатися: демонструється підкреслена увага до партнера, але в той же час погляд як би зупиняється і очевидною стає неуважність сприйняття. Варто партнеру помітити це, як його думки плутаються і він втрачає нитку міркувань.
• Не відволікайтеся. Поганого слухача все відволікає. Хороший слухач або сяде так, щоб не відволікатися, або сконцентрує свою увагу тільки на словах партнера.
• Шукайте істинний сенс висловлювань співрозмовника. Пам'ятайте, що не всю інформацію вдається висловити словами. Слово до

полняется зміною тональності і забарвлення голосу, мімікою, жестами, рухами і нахилом тіла.

• Слідкуйте за головною думкою, не відволікайтеся на приватні факти. Якщо концентрувати увагу тільки на приватних фактах, то неминуче виникають непорозуміння.
• Чи не монополізуйте розмову. Співрозмовник, який прагне зайняти домінуюче положення в будь-якій ситуації або вважає, що він все знає про предмет розмови, найчастіше поганий слухач.
• Пристосовуйте темп мислення й мови. Поганий слухач, розмовляючи з повільним партнером, дозволяє собі бути розсіяним і навіть дрімати. Ефективність сприйняття при цьому різко зменшується.

Найважливішою складовою переговорів є аргументація, використовувана партнерами. Аргументи - це доводи, підстави, докази, які можуть спиратися на суб'єктивні погляди, на об'єктивні положення або на загальновстановленому думку. Аргументи наводяться на підтвердження правдивості інших суджень.

Спеціаліст з етики П.Міціч [76] описує наступні методи аргументування.

Фундаментальний метод являє собою пряме звернення до співрозмовника, якого знайомлять з фактами і відомостями, що становлять основу доказової аргументації. Важливу роль відіграють цифрові приклади, які є прекрасним фоном. На відміну від словесних відомостей цифри виглядають більш переконливо. Це відбувається певною мірою ще й тому, що в даний момент ніхто з присутніх не в змозі їх спростувати.

Метод протиріччя заснований на виявленні протиріч в аргументації партнера. По суті, цей метод є оборонним.

Метод вилучення висновків грунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків призводить до бажаного результату.

Метод порівняння має принципове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало, що додає виступу виняткову яскравість і велику силу навіювання.

Метод «так ... але »має на увазі, що співрозмовник призводить добре побудовані аргументи, але вони охоплюють тільки переваги або тільки слабкі сторони запропонованої альтернативи. Однак, оскільки дійсно рідко трапляється так, що всі говорять тільки «за» або «проти», легко застосувати метод «так ... але », який дозволяє розглянути й інші сторони рішення. Можна спокійно погодитися з співрозмовником, а потім настає так зване «але».

Метод «бумеранга» дає можливість використовувати «зброя» співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але надає виключне дію, якщо його застосовувати з неабиякою часткою дотепності.

Метод ігнорування полягає в тому, що факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований, але зате його цінність і значення можна з успіхом проігнорувати.

Метод видимої підтримки вельми ефективний як щодо одного співрозмовника, так і щодо кількох слухачів. Суть його полягає в тому, що після аргументації співрозмовника йому не висувають заперечень і не суперечать, а, навпаки, призводять нові докази на користь його аргументів. Пізніше слід контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої тези навести ще й такі факти ... (Перераховуються). Але це не допоможе вам, так як ... ». Тепер настає черга ваших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору співрозмовника ви вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тези.

Крім того, в психологічній літературі наводяться різного роду виверти аргументації, які не варто застосовувати, але слід розпізнавати серед доводів опонента. До хитрощів відносяться і перебільшення доказів і їх зайве узагальнення, і використання зовнішнього тиску, опора на авторитети. Для спекулятивних методів аргументації характерні також прийоми дискредитації особистості партнера, а не його аргументів, висмикування окремих думок з контексту, введення партнерів в оману. До хитрощів також відносяться емоційні способи переконання і свідоме заниження статусу аргументів партнера.

Необхідно уважно фіксувати всі несподівані повороти в переговорному процесі, бо дуже важливо зрозуміти їх прихований зміст.

Формування переговорного процесу має грунтуватися на довірі партнерів, яке виникає завдяки емпатійни-му відношенню до думок і почуттів один одного. Основи доброзичливого відносини складаються з щирого бажання подумки розділити точку зору іншого, зрозуміти і поспівчувати йому. Це можна проявити лише кількома фразами: «Я розумію, чому ви відчуваєте такі почуття»; «На вашому місці я, безсумнівно, відчув би те ж саме».

Крім універсальних тенденцій взаємодії, в ході переговорного процесу виділяються і національні особливості, знання яких полегшить завдання спілкування. Особливості національних стилів ведення ділових переговорів коротко представлені в таблиці 5.2.

Тривалість переговорів повинна бути спочатку обмежена у відповідності з наступним парадоксом: «Ефективність

Таблиця 5.2

Національні стилі ведення переговорів

 KJ

о

ю

 нарад обернено пропорційна числу учасників і витраченому часу ». З плином часу знайти рішення виявляється все більш скрутним і переговори краще відкласти на нову дату, якій будуть передувати робочі обговорення.

 У ході переговорного процесу, як правило, піднімаються спірні питання, вирішення яких вимагає визначення загальної, об'єднаної точки зору. Для цього необхідно добре уявляти собі, які дії партнерів призводять до виникнення спору, а не до врегулювання проблеми. За визначенням JI. А. Введенській, фахівця з риторики, суперечка - це всяке зіткнення думок, розбіжність в точках зору з якого-небудь питання, предмету; борь

 ба, в процесі якої кожна зі сторін відстоює свою правоту [20]. У переговорному процесі переважніше уникати спору, але іноді, якщо дотримуються вимоги культури дискусії, він може вести до позитивного результату.

 Найважливішою вимогою культури спору є чітке виділення його предмета, тобто тих положень, які обговорюються шляхом обміну думками, інформацією. Обидві сторони повинні чітко уявляти, про що, власне, йде суперечка. Основні вимоги - шанобливе ставлення до опонента і збереження витримки і самовладання в суперечці. Психологічні знання допоможуть уникнути спору або побудувати правильну стратегію поведінки в цій ситуації, вдавшись до переконливим аргументам, впливу на розум і почуття, використовуючи коректні прийоми і вміння викрити некоректні прийоми ведення спору.

 До коректним способам ведення суперечки відносяться: використання гумору, жарти; прийом апеляції до публіки; різні питання; прийом відтягування заперечення та ін

 До некоректним прийомам слід віднести такі, як: «довід до людини» (оцінюється не судження, а особистість виступаючого); іронія; ставка на хибний сором (страх опонента упустити себе в очах оточуючих); «підмазування аргументу» (слабкий аргумент супроводжується компліментом опонентові); посилання на вік, освіта, стан (тиск на опонента авторитетом, а не реальними доводами); відхід убік від теми; переклад розмови на протиріччя між словом і ділом або протиріччя між користю та шкодою, доведення до абсурду.

 Прийоми в суперечці можуть знайти вираження в невербальних способах впливу: самовпевненого тоні, що викликають позах і рухах. Недозволений прийом - образи.

 Можна запропонувати ряд рекомендацій з надання протидії в суперечці [16].

•  Партнер голослівно щось стверджує. Як протидія активізуйте його мислення, запитаєте, які аргументи він може призвести.
  
•  Ваше рішення відхилено. Як протидія запитаєте, яке інше рішення є у партнера.
•  Вас звинувачують: «Це чиста теорія». Як протидія визначте, які реальні цілі (засоби, шляхи вирішення) пропонує той, хто вас звинувачує.
•  Вас збивають неконструктивними питаннями, наприклад, про організаційні деталях при обговоренні стратегічної проблеми. Як протидія ви повинні визначити, як це пов'язано з проблемою.
•  Вам пред'являють вимоги (фінансові, матеріальні, за чисельністю працівників). Зверніться до опонента. Розглядаючи своє рішення в якості протидії, як би ви задовольнили ці вимоги?
•  Вас звинуватили в багатослівності («Багато води - мало аргументів»). Як протидія ви можете сказати вашому опоненту, що ви не зрозуміли сенсу його висловлювання (нехай він його розшифрує).

 Контрольні питання

1.  Які основні правила ведення переговорів?
2.  Порівняйте національні особливості ведення переговорів.
3.  Проаналізуйте виділені в риториці та психології методи і прийоми аргументування.
4.  Які вимоги культури ведення спору? Назвіть коректні і некоректні прийоми.
5.  Порівняйте поняття «суперечка», «дискусія», «бесіда», «переговори». У чому змістовне відмінність цих форм взаємодії?

 ПСИХОЛОГІЧНИЙ ПРАКТИКУМ

 Тест «Моя тактика ведення переговорів» [24]

 Інструкція. Виберіть відповіді «А» або «Б»:

1.  А) Зазвичай я наполегливо добиваюся свого.

 Б) Найчастіше я намагаюся знайти точки дотику.

2.  А) Я намагаюся уникнути неприємностей.

 Б) Коли я доводжу свою правоту, на дискомфорт партнерів не

 звертаю уваги.

3.  А) Мені неприємно відмовлятися від своєї точки зору.

 Б) Я завжди намагаюся увійти в становище іншої людини.

4.  А) Не варто хвилюватися через розбіжності з іншими людьми.

 Б) Розбіжності завжди хвилюють мене.

5.  А) Я намагаюся заспокоїти партнера і зберегти з ним нормальні

 відносини.

 Б) Завжди слід доводити свою точку зору.

6.  А) Завжди слід шукати спільні точки зору.

 Б) Слід прагнути до здійснення своїх задумів.

7.  А) Я повідомляю партнеру свою точку зору і прошу його висловити свою думку.

 Б) Краще продемонструвати перевагу своєї логіки міркування.

8.  А) Я зазвичай намагаюся переконати інших людей.

 Б) Частіше я намагаюся зрозуміти точки зору інших людей.

9.  А) Я завжди схиляюся до прямого обговорення проблеми.

 Б) Розмовляючи, я стежу за розвитком думки співрозмовника.

10.  А) Я відстоюю свою позицію до кінця.

 Б) Я схильний змінити позицію, якщо мене переконають.

 Оцінка відповідей. Визначте збіги:

 протиборство: 1А, 2Б, ЗА, 4А, 5Б, 6Б, 7Б, 8А, 9А, 10А.

 співробітництво: 1Б, 2А, ЗБ, 4Б, 5А, 6А, 7А, 8Б, 9Б, 10Б.

 Оцініть, що переважає у вашій поведінці (протиборство або співробітництво), а також визначте, на що ви більше орієнтовані: у що б то не стало добитися перемоги, довести своє (тактика протиборства, конкуренції, конфронтації) або прийти до спільного вирішення проблеми (орієнтація на справу, співпраця, кооперацію). Природно, другий тактика переважніше.

 Завдання. Які психологічні аспекти найбільш важливі в переговорному процесі, виділіть їх, спираючись на запропоновані питання [1].

 Питання, які допоможуть підготуватися до переговорів

1.  Чому саме ця фірма запросила вас для переговорів? (Прічіна.)
2.  Які цілі фірми?
3.  Які основні характеристики фірми? (Професійні, соціальні, демографічні.)
4.  Хто з співробітників вашого підприємства нещодавно проводив переговори з даною фірмою? Яке враження від проведених переговорів? Чи можете ви переглянути запис бесіди на цих переговорах?
5.  Хто саме найбільше успішно проводив переговори з даною фірмою в минулому? Хто це робить найбільш успішно в сьогоденні?
6.  Які особливості майбутніх переговорів? Який вид гумору воліють ваші майбутні контрагенти? Які заборонені теми?
7.  Постарайтеся дізнатися імена лідерів цієї фірми. Чи будуть вони бути присутнім на майбутніх переговорах? Постарайтеся дізнатися, як досягти позитивних результатів у переговорах з ними.
8.  Хто представить вас на переговорах з даною фірмою? Яке ставлення представляє вас особи до вас особисто? Які позитивні риси можуть бути відзначені вами в цій людині?
9.  Як ви вважаєте, чи на всі ваші питання будуть отримані відповіді? Які основні передбачувані питання, які вам можуть задати? Які теми можуть бути образливими для вашого контрагента?
10.  Який вид повідомлення (інформації) виявиться самим дохідливим для ваших опонентів і найціннішим для фірми-контрагента? Чи повинні ви представити які-небудь документи для підкріплення Вашого повідомлення (креслення, діаграми, звіти)?
11.  Чи є у вашого підприємства «своя людина», який допоміг би вам підготуватися до переговорів так, щоб забезпечити зворотний зв'язок між вами і вашими контрагентами?
    

 Інформація, релевантна "Психологічний аспект переговорів"

1. Комплексний підхід.
     Необхідно враховувати економічні, організаційні, психологічні аспекти управління в їх взаємозв'язку і взаємозалежності. Якщо упускається один з цих аспектів управління, то проблема не може бути
   
2. Малкіна-Пих І. Г.. Психологічна допомога в кризових ситуаціях - М.: Изд-во Ексмо. - 960 с., 2005
   
   
3. Психологічні проблеми вилучення знань.
     З трьох аспектів вилучення знань психологічний є провідним, оскільки він визначає успішність і ефективність взаємодії (спілкування) менеджера з кадрів та кандидата на посаду. Втрати інформації в ході бесіди очевидні - до менеджера з персоналу, що проводить інтерв'ю, доходить лише менше третини інформації, якою володіє і про яку хоче розповісти кандидат на посаду. Втрати
   
4. § 1. Психологічні аспекти цивільно-правового регулювання
     Психологічні аспекти притаманні і змістом, і принципам цивільного права - принципам забезпечення рівних правових можливостей громадян, змагальності та ін, і цивільно-правовим нормотворчеству: правові норми реалізуються лише при їх відповідності суспільним потребам і поведінковим можливостям суб'єктів правового регулювання. Ряд цивільно-правових норм має
   
5. Контрольні питання
     1. Назвіть основні причини можливості і необхідності геополітичних досліджень в сучасній Росії. 2. У чому полягають відмінності двох аспектів поняття «геополітика»: культурно-психологічного та концептуального? 27 Розділ I. Геополітика 3. Охарактеризуйте доводи і «слабкі місця» гіпотези С. Хантінгтона про цивілізаційні розломи та їх можливих геополітичних наслідки. 4.
   
6. 10.8. Педагогічна система професійно-психологічної підготовки Педагогічний аспект професійно-психологічної підготовки
     Необхідність професійно-психологічної підготовленості співробітників правоохоронних органів (при своєму зародженні вона іменувалася емоційно-вольової, а потім психологічної) була доведена у психологічних дослідженнях. Як всяка підготовка, вона зажадала практичної розробки цілей, завдань, програм, форм проведення, методик, забезпечення і всього того,
   
7. Дослідник ресурсів.
     Здійснює пошук ідей і розробок на стороні і повідомляє про знахідки команді, вміє добре налагоджувати зовнішні контакти і проводити
   
8. Шнейдер Л.Б.. Сімейна психологія: Навчальний посібник для вузів. 2-е изд.-М.: Академічний Проект; Єкатеринбург: Ділова книга. - 768 с. - («Gaudeamus»), 2006
   
   
9. Теорії любові
     Психологи знають небагато що про любов, «а те, що ми пишемо про неї - каже 3. Рубін, - створено кращими поетами і романістами ». Таке поняття як «любов між чоловіком і жінкою» надалі ми будемо називати просто «любов'ю». Дискусійним залишається питання про етичну правомірності вивчення такого інтимного феномена як любов. В якості парадоксального прикладу 377 Текст взято з
   
10. Система (структура) юридичної психології
      Юридична психологія має власну систему категорій (тезаурус), відповідну логіці включеності людини в сферу правового регулювання. Вона складається з п'яти розділів, кожен з яких має відповідну подструктуру. 1. Правова психологія: право як фактор соціальної регуляції поведінки, психологічні аспекти ефективного правотворчості, правова соціалізація особистості,
    
11. 2. Порядок і стадії укладання договору
      Порядок укладення договору полягає в тому, що одна зі сторін направляє іншій свою пропозицію про укладення договору (оферту), а інша сторона, отримавши оферту, приймає пропозицію укласти договір (п. 2 ст. 432 ЦК). Відповідно можна виділити наступні стадії укладання договору: 1) переддоговірні контакти сторін (переговори), 2) оферта; 3) розгляд оферти; 4) акцепт оферти. При цьому
    
12. § 2. Система (структура) юридичної психології
      Юридична психологія має власну методологію і систему категорій (тезаурус). Вона складається з ряду розділів, кожен з яких має відповідну подструктуру. 1. Методологічні основи юридичної психології: - предмет, методи та завдання юридичної психології; - структура юридичної психології; - історичний розвиток юридичної психології. 20 Глава 1. Методологічні
    
13. Запитання і завдання для самоперевірки, вправ та роздумів
      1. Які особливості професійної підготовки, що проводиться безпосередньо в правоохоронних органах, її сутність, цілі та завдання? 2. Розкрийте типову програму професійної підготовки. Як організовується її виконання? 3. Назвіть педагогічні принципи професійної підготовки. 4. Розкрийте загальну методику занять з професійної підготовки. 5.
    
14. II Різні аспекти феномену
      Під яким би кутом ми ні зачіпали феномен звернення, свідчення і документи потрібно використовувати з великими пересторогами. І справді, мається «стереотип конверсії». Традиційно конверсія зображується за певною стійкою схемою, в якій, наприклад, протиставляються довгі намацування й омани життя, попередньої конверсії, і вирішальне раптове просвітлення. У
    
15. Государев Н.А.. Спеціальна психологія: Навчальний посібник. - М.: Ось-89.-288 с., 2008
    
    
16. Хто є сторонами колективного договору?
      На державних підприємствах договір укладається між керівником підприємства, установи, організації (директором, ректором, генеральним директором, головою правління тощо), з одного боку, і профспілковим комітетом від імені найманих працівників, з іншого боку. Бути стороною в колективному договорі можуть і інші представницькі 62 органи, якщо трудовий колектив надав
    
17. 50-і рр.. ХХ в. Концепція людських відносин - «Психологічний людина».
      Стратегія - орієнтація на малі групи. Основні принципи - зняття напруженості, усунення конфліктів, колективізм, лояльність, участь у прийнятті рішень. У стилі керівництва відбувається орієнтація на людину і завдання. У функціях додаються соціально-психологічна допомога, вирішення конфліктів, підвищення
    
18. § 1. Психологія діяльності арбітражного суду
      Арбітраж - державно санкціоноване посередництво, що захищає порушені чи оспорювані права підприємств, установ, організацій та громадян-підприємців - учасників господарських відносин шляхом вирішення спорів між ними, а також спорів між суб'єктами зовнішньоекономічних відносин та відносин у сфері торгового мореплавання. Арбітражний суд вирішує спори, що виникають
    
19. § 2. Соціально-психологічні аспекти ефективного правотворчості
      Стартовим і системоутворюючим ланкою правової регуляції є розробка й видання правових норм - юридичних законів. Загальнообов'язкову силу може придбати лише та правова норма, яка здатна виконувати функцію соціальної норми, тобто відповідати соціальним потребам суспільства і особи, відповідати соціально-психологічним механізмам людської поведінки. Стабільне
    
20. Теми для самостійної дослідницької роботи 1.
      Психологічні фактори, що впливають на пошук консенсусу в міжособистісних відносинах учнів, вчителів та батьків. 2. Організація полісуб'єктний взаємодії вчителів, батьків і громадських організацій у процесі виховання особистості, що розвивається. 3. Психологічні умови включення неформальних об'єднань у процес гуманістично-орієнтованої соціалізації молодого