Формування вражень і керування враженнями 81 формування вражень і керування враженнями: комбінування і використання соціальної інформації

1994) .

Формування вражень: когнітивний підхід

Перше дослідження формування вражень, процесу, завдяки якому ми створюємо свої враження про інших, було опубліковано в 1946 році Соломоном Ешем (Asch). Автор підкреслював, що люди надзвичайно швидко формують своє судження про іншу людину і не схильні його змінювати. Ці ідеї продовжують надихати дослідників людського сприйняття. Спочатку дослідження формування вражень було зосереджено на питанні, як ми з'єднуємо настільки різноманітну інформацію про людину в єдине враження. Один з відповідей, запропонованих в ранніх дослідженнях, такий: ми комбінуємо інформацію в середньозважену, в якій кожна частка інформації про людину зважується з точки зору її відносної важливості (Anderson, 1981). Дослідження, що проводяться в рамках цієї загальної схеми, потім зосередилися на визначенні факторів, що впливають на цю відносну важливість. Найбільш важливими з виявлених факторів були наступні: 1) джерело вхідних даних: інформація з джерел, яким ми довіряємо, оцінюється як більш важлива, ніж інформація з джерел, яким ми не довіряємо (Rosenbaum & Levin, 1969), 2) позитивний або негативний характер інформації: зазвичай ми оцінюємо 82 Глава 2. Соціальне сприйняття: зрозуміти інших людей

негативну інформацію про інших людей як більш важливу порівняно з позитивною (Meilers, Richards & Birnbaum, 1992), 3) повнота інформації про поведінку людини, особливості та дивацтва його характеру : чим більше незвичайні дані, тим більше значення ми надаємо інформації, і нарешті, як виявив Еш, 4) інформація, отримана першим, зазвичай цінується вище, ніж інформація, отримана пізніше (це явище відоме як ефект першості).

Робота Еша, безсумнівно, надзвичайно поповнила наше знання про процес формування вражень, але сучасні дослідники першого враження вибрали зовсім інший підхід. Спираючись на базові положення теорії соціального пізнання - тема, яку ми розглянемо докладно в главі 3, - дослідники в останні роки намагаються описати процес формування вражень з точки зору нашого сприйняття, накопичення, зберігання соціальної інформації, її спогади та інтеграції (наприклад, Wyer і др ., 1994; Ruscher & Hammer, 1994). Цей когнітивний підхід виявився вкрай продуктивним і змінив наші уявлення про формування та зміну враження. Так, тепер нам здається очевидним, що враження про інших людей включають в себе як конкретні приклади поведінки цих людей, узгоджуються з певною рисою їх характеру, - зразки, так і ментальні висновки, що будуються на основі повторюваних спостережень за поведінкою оточуючих, - абстракції (наприклад , Klein, Loftus & Plog, 1992; Smith & Zerate, 1992). Моделі формування вражень, які підкреслюють роль зразків поведінки, припускають, що коли ми створюємо судження про інших людей, ми згадуємо приклади їх поведінки й започатковуємо на них свої судження і свої враження. Наприклад, ми згадуємо, що протягом нашого першого розмови з якоюсь жінкою, вона постійно переривала нас, робила неприємні зауваження про інших людей і не притримала двері для людини, у якого руки були зайняті речами. Результат: коли ми згадуємо ці частинки інформації, ми включаємо риску «неуважна до інших людей» в наше перше враження про цю жінку.

Навпаки, моделі, що підкреслюють роль абстракцій, припускають, що коли ми будуємо судження про інших людей, ми просто відновлюємо у своїй пам'яті раніше сформовані абстракції і потім використовуємо їх як основу для наших вражень і рішень (наприклад , Rosnow, Skleder, Jaeger & Rind, 1994). Ми згадуємо, що колись судили про якусь людину як про неуважне або уважному, доброзичливому або недружньому, оптимістичному

Формування вражень і керування враженнями 83

або песимістичному , і з'єднуємо ці риси в єдине враження про дану людину.

Те, що обидва типи інформації - конкретні приклади і ментальні абстракції - грають роль у формуванні вражень, підтверджується все більшою кількістю даних (наприклад, Klein та ін, 1992). Насправді виявилося, що характер враження може змінюватися, якщо ми отримуємо більше інформації про людину. Перше враження складається в значній мірі на основі прикладів поведінки; але пізніше, коли наш досвід спілкування з людиною зростає, наше враження складається вже здебільшого з ментальних абстракцій, отриманих в результаті спостереження за поведінкою людини.

Дослідники надавали учасникам експерименту або відносно невелика кількість інформації про іншу людину, або значно більше. В обох випадках інформація складалася з прикладів поведінки цієї людини, що вказують на дві різних риси: інтелект і доброту. (Приклад поведінки, що вказує на доброту: «Боб зупинився, щоб дати іншій машині виїхати на трасу». Приклад поведінки, що вказує на інтелект: «Боб вивчає мистецтво фотографії у вільний час».) Отримавши цю інформацію, учасники виконували одне з двох завдань. Одних просили описати характер незнайомця з урахуванням різних особливостей його поведінки (завдання на опис), інших - дати визначення кожної з спостережуваних особливостей (завдання на визначення). Після чого учасники експерименту виконували завдання на пам'ять: їх просили згадати специфічні дії незнайомця. Шерман і Кляйн (Sherman & Klein, 1994) вважали, що якщо враження в основному спираються на зразки поведінки, то завдання описати характер людини за особливостями його поведінки активізує ці зразки в пам'яті і тим самим поліпшить виконання завдання на пам'ять: учасники згадають про них швидше . Якщо ж враження складаються в основному з ментальних абстракцій, то завдання на опис не полегшить подальше згадування. Результати показали, що для учасників, які отримали лише невелика кількість інформації про незнайомця, завдання на опис дійсно полегшувало згадування в порівнянні з завданням на визначення. Проте для тих, хто отримував більшу кількість інформації про незнайомця, завдання на опис не мало такого ефекту (рис. 2.7). Ці дані підтримай-

84 Глава 2. Соціальне сприйняття: зрозуміти інших людей

Зразок риси 1

Абстракція

риси

Зразок риси 1

Абстракція

риси

Зразок риси 2

Зразок риси 2

1

2

1

Рис. 2.7. Враження про інших людей: процес розвитку

Відповідно з однією моделлю формування вражень, наші первісні враження про інших людей складаються в основному з відповідних прикладів поведінки, що вказують на різноманітні характерні особливості. Однак після того, як ми ближче знайомимося з людиною, наші враження зміщуються в бік утримання більшої кількості абстракцій - ментальних висновків про поведінку людей в різних ситуаціях.

Вають точку зору, що спочатку враження про інших людей складаються в основному з конкретних зразків поведінки, але пізніше їх склад змінюється, і місце зразків займають витягнуті з досвіду ментальні абстракції.

В цілому наявні дані вказують на те, що формування враження не відбувається в когнітивному вакуумі. Навпаки, в ньому беруть участь ментальні структури, що представляють наш попередній досвід, отриманий в багатьох соціальних ситуаціях, а також основні когнітивні процеси, пов'язані із зберіганням, викликом з пам'яті та інтеграцією соціальної інформації. Тому в той час як завдання на формування вражень часто здається практично не вимагає зусиль, розвиток цього процесу викликає роботу багатьох компонентів.

Управління враженнями: вміння добре виглядати.

Бажання справити сприятливе враження на інших людей дуже велике, тому більшість з нас з усіх сил намагаються «виглядати добре» при першій зустрічі. Наші зусилля справити хороше враження на оточуючих відомі як управління враженнями (або самопрезентація), і все більше даних вказують на те, що ми не даремно намагаємося: люди, успішно справляються

Формування вражень і керування враженнями 85

з керуванням враженнями, часто отримують набагато більше переваг у багатьох ситуаціях. Які тактики використовують люди для того, щоб справити сприятливе враження на оточуючих? Які з них є найбільш успішними? Зараз ми розглянемо ці питання.

Управління враженнями: основні тактики. Як вам може підказати власний досвід, управління враженнями має багато різних форм. Однак більшість з них потрапляють у дві основні категорії: посилення власної позиції - спроби підтримати наш власний образ і посилення позиції співрозмовника - спроби зробити так, щоб нас цікавить людина відчувала себе комфортно в нашій присутності. Як ми побачимо в главі 7, що виникають позитивні почуття часто відіграють важливу роль у формуванні привабливості і виникненні симпатії.

Специфічні типи тактики посилення власної позиції включають дії з поліпшення власної зовнішності. Цього можна досягти за допомогою змін в одязі, догляду за собою (косметика, стильна зачіска, використання парфумерії) і продуманого використання невербальних сигналів. Дані досліджень показують, що всі ці тактики працюють, принаймні за певних умов. Наприклад, жінки, які віддають перевагу діловий стиль (діловий костюм або плаття, скромні коштовності), часто отримують більш сприятливу оцінку при виборі кандидатури на керуючу посаду, ніж жінки, одягнені в традиційному жіночому стилі (Forsythe, Drake & Cox, 1985). Було виявлено, що окуляри покращують враження про інтелект, в той час як довге волосся у жінок або бороди у чоловіків зазвичай погіршують таке враження (Terry & Krantz, 1993).

Звертаючись до посилення позиції співрозмовника, відзначимо, що люди використовують безліч різних тактик, щоб викликати позитивний настрій і реакцію інших людей. Серед найбільш важливих з них

86 Глава 2. Соціальне сприйняття: зрозуміти інших людей

можна назвати компліменти і лестощі (коли ми обсипає даного нас людини похвалами, навіть якщо він їх не заслуговує); вираз згоди з думкою цієї людини; прояв високого рівня зацікавленості в ньому (ловимо кожне його слово); маленькі ласку особисто для нього; прохання про раду або відповідної реакції (Morison & Bies, 1991); вираз симпатії до нього вербальним або невербальним способом (Wayne & Ferris, 1990). Всі ці прийоми діють, принаймні до певної міри. Вони викликають позитивні реакції у того, на кого вони спрямовані, що в свою чергу може підвищити симпатію до людини, що використовує ці тактики, а отже, поліпшити враження про нього.

Управління враженнями: наскільки воно успішно? Ключове питання: чи приносять зусилля, витрачені на управління враженнями, бажані результати? Іншими словами, чи можуть вони поліпшити враження, яке ми виробляємо на інших людей, настільки, що вони змінять свої судження про нас або змінять стосовно нас свою поведінку? Велика кількість даних свідчить про те, що можуть: якщо перераховані вище тактики використовуються вміло і уважно, вони дійсно можуть бути корисними - принаймні, для людей, які їх використовують. Переконливі докази цього висновку - і тієї точки зору, що управління враженнями може впливати на важливі судження, засновані на враженнях про інших людей, - були надані недавнім синтезом досліджень у цій області в роботі Гордон (Gordon, 1996). Автором було проведено шістдесят і дев'ять досліджень успішності різних типів тактики розташування до себе. Як показано на рис. 2.8, ці тактики широко варіюються за рівнем своєї успішності. Тактика уявлення іншої людини в кращому світлі, також відома як посилення позиції співрозмовника, була визнана найбільш успішною, за нею слідували: вираз думки, схожого з думкою співрозмовника, реклама власних достоїнств, або самопрезентація, і комбінація цих тактик. П'ятий тип тактики, надання послуг людині, був найменш успішним. У роботі Гордон було виявлено, що хоча розглянуті прийоми дійсно сприяють виникненню у людини симпатії до нас, вони не супроводжуються таким же ефектом щодо його думки про нашу компетентності. Нарешті, було показано, що відверті зусилля з метою викликати прихильність до себе зазвичай звертаються проти людини, при цьому об'єкт, на якого спрямовані ці зусилля, реагує негатив-

 Формування вражень і керування враженнями 87 

 Рис. 2.8. Тактики розташування до себе різні за своєю ефективності 

 Термін «прихильність до себе» позначає різні типи тактики, які люди використовують для того, щоб спонукати інших людей симпатизувати їм. Як показує цей малюнок, найбільш ефективною тактикою зазвичай є тактика «посилення позиції співрозмовника», потім слідують «вираз східного думки», «реклама власних достоїнств» і комбінація цих тактик. П'ята тактика, надання послуг об'єкту своєї уваги, була найменш успішною. 

 але. Мабуть, удачу! 

 справі розташування інших до себе незначне зусилля може принести велику 

 Ці та подібні дослідження (наприклад, Paulhus, Bruce & Trap-nell, 1995) показали, що тактики управління враженнями часто дійсно виявляються успішними і допомагають підвищити привабливість людей, їх використовують. Беручи до уваги цей факт, чи варто вам вдаватися до таких процедур? З повною впевненістю можна стверджувати, що ви вже використовуєте деякі з них в своєму повсякденному житті. Рішення ж про те, варто чи ні йти по життю, навмисно використовуючи тактики управління враженнями, залежить від того, наскільки ви вважаєте зручним використання такої стратегії. Соціальні психологи можуть вивчати управління враженнями систематично і можуть допомогти ідентифікувати його найбільш успішні тактики; але рішення про їх використання є етичним питанням, на який кожна людина повинна відповідати сам. 

 88 Глава 2. Соціальне сприйняття: зрозуміти інших людей 

 Інформація, релевантна "Формування вражень і керування враженнями 81 формування вражень і керування враженнями: комбінування і використання соціальної інформації "

1. Висновки та огляд
     формування вражень розглядали його як процес перетворення одержуваної інформації про інших людей в середньозважене. Однак більш пізні дослідження підкреслювали роль когнітивних процесів при формуванні вражень. Згідно з цими даними, в процесі створення враження про інших людей беруть участь як спогади про специфічному поведінці цих людей, так і абстракції, отримані на основі
   
2. Зв'язки: інтеграція соціальної психології
     формуванні відносин до підозрюваного на підставі досудової розголосу перші враження формуванні установок (глава 5) (глава 2); соціальних точності показань свідків та обробці інформації повернення інформації з пам'яті (глава 3) схожості поліцейської процедури упізнання і експериментів створенні експериментів для отримання максимально об'єктивних результатів
   
3. Основні компоненти структури досвіду.
     враження (impressions), що володіють чисто чуттєвої навантаженням. З іншого боку, сприйняття трансформуються як ідеї. Якщо у Берклі вони були, по суті, головним і навіть єдиним фактором знання і свідомості, то в «духовної географії» Юма ідеї трактуються як копії вражень (іменовані іноді просто думками). Відносини ідей до вражень прописані Юмом не досить чітко, але головне в тому, що
   
4. Цілі, завдання, функції, принципи управління персоналом.
     формуванням, розвитком і використанням людських ресурсів організації і ділиться на три концепції: фірмового стилю управління (формування людського ресурсу) ділової активності (розвиток людського ресурсу) господарської діяльності (використання людського
   
5. Вторгнення Алариха
     враження на сучасників. Під враженням цієї події Августин написав свій твір «Про град Божий», в якому розглядав загибель Риму як закономірне покарання за незліченні
   
6. XIII. Його слідства
     враження книги - щось об'єктивне, а не суб'єктивне. Звідси, поки він продовжує дивитися на книгу, його впевненість в ній як у зовнішній реальності володіє найвищою достовірністю. Вона має пряму гарантію Загального постулатів, на яку вона посилається лише одного разу. § 439. Коли свідомість зайнята тлумаченням вражень, що доставляються предметом, і визнанням предмету як
   
7. Якісне інформування прийнятих в організацію кандидатів
     формування на всіх етапах взаємодії, з правильними акцентами, дає кандидату, по-перше, можливість прийняти вірне і зважене рішення щодо майбутнього місця роботи, по-друге, формує у нього сприятливе враження від взаємодії з представниками компанії, яке у нього залишиться, незалежно від прийнятого рішення. Часто - краще залишити про організацію просто гарне
   
8. Злобін Е.В., Міщенко С.В., Герасимов Б.І.
    . Управління якістю в освітній організації. Тамбов: Вид-во Тамбо. держ. техн. ун-ту, 2004. 88 с., 2004
     формування системи менеджменту якості відповідно до міжнародних стандартів ISO серії 9000. Рекомендується для студентів спеціальностей «Менеджмент організації», «Стандартизація і сертифікація» та «Управління якістю», а також керівникам, фахівцям підприємств і організацій, що займаються питаннями менеджменту
   
9. Юм (1711-1776)
     вражень (відчуттів, почуттів), які ми зазнали, та ідеї складні, що є результатом поєднання або комбінації простих ідей. Ідея відрізняється від враження тільки з точки зору інтенсивності: враження є яскравим (воно тільки що пережито), ідея - «блідою» (тому що вона більш-менш віддалена від враження). Постає питання про критерії істинності наших ідей. Щоб дізнатися,
   
10. § XVli Наскільки важко відрізнити те, що виходить від природи, від того, що має своїм джерелом виховання?
      вражень природи, а не з вражень виховання, необхідно вивчати в кожній країні дитинство її народу. Необхідно спостерігати перші промені світла, що виходять з душі дітей, і добре відрізняти те, що передує вихованню, від того, що є його наслідком. Де ж людина, що має досить дозвілля або живе досить довго, щоб здійснити всі ці дослідження? Невже, гарненько про
    
11.  Етапи формування концепції управління людськими ресурсами Початок ХХ в.
      формування концепції управління людськими ресурсами Початок ХХ
    
12.  Глава 2. Формування конституційно-правової системи управління реформуванням силових структур
      формуванням силових